Для чего нужен трамблер: Зачем нужен трамблер в автомобиле?

Содержание

Конденсатор трамблера. зачем нужен? | Twokarburators.ru

На трамблере (распределителе зажигания) «классических» автомобилей ВАЗ с контактной системой зажигания устанавливается конденсатор.

Разберемся, что это такое, зачем он нужен и как работает. В качестве примера используем конденсатор, установленный на трамблер автомобилей ВАЗ 2104, 2105, 2107 с контактной системой зажигания карбюраторного двигателя.

Что такое конденсатор?

Конденсатор это устройство, позволяющее накапливать, а затем отдавать электрический заряд.

Своего рода маленькая аккумуляторная батарея. Состоит из двух электродов разделенных диэлектриком. Если на него подать электрический ток, то он начнет скапливаться на электродах конденсатора. Основное свойство конденсатора- это емкость.

В трамблере он подключен параллельно контактам прерывателя.

Зачем нужен конденсатор в контактной системе зажигания?

Если коротко — для повышения напряжения выдаваемого катушкой на свечи зажигания.

Подробнее о работе конденсатора. Как известно контактная система зажигания работает за счет принудительного размыкания контактов прерывателя в трамблере. Каждое размыкание — это прерывание электрического тока, протекающего через первичную обмотку катушки зажигания. После чего магнитное поле в катушке зажигания резко сокращается и пересекая витки вторичной и первичной обмоток индуктирует ЭДС порядка 14000-24000 В. Что выливается в мощную искру на свечах. Двигатель при этом работает ровно, хорошо тянет, свечи коричневые. Чем быстрее сокращение магнитного поля тем выше ЭДС и сильнее искра и лучше работа двигателя.

Но тут возникают проблемы, так как индуктируемая в первичной обмотке ЭДС  (ЭДС самоиндукции) пытается поддержать исчезающий электрический ток и замедляет сокращение магнитного поля. Напряжение снижается, искра становится недостаточно мощной. Двигатель вдруг «затроил» или вообще заглох. В качестве бонуса ЭДС самоиндукции вызывает сильное искрение между контактами прерывателя, что ускоряет их износ.

Чтобы не допустить такие негативные явления, в электрическую цепь включен конденсатор (установленный на трамблере). В начальный момент размыкания контактов ток самоиндукции заряжает конденсатор, что уменьшает прохождение тока между контактами прерывателя и снижает искрение между ними. Затем конденсатор разряжается через первичную обмотку катушки зажигания, причем ток разряда направлен против тока самоиндукции, благодаря чему исчезновение магнитного поля в катушке происходит быстрее и она выдает ток высокого напряжения в высоковольтную цепь. Работа двигателя восстанавливается до нормы. Если бы не было конденсатора, то катушка выдавала бы всего 4000-5000 В.

Большое значение имеет емкость конденсатора. При слишком большой емкости искрение между контактами прерывателя будет незначительным, но увеличится время заряда и разряда конденсатора, что уменьшит ЭДС индуктируемую во вторичной обмотке. При малой емкости конденсатора искрение будет больше, но ЭДС так же уменьшится так ток его разряда будет низкий и не сможет противодействовать замедлению исчезновения магнитного поля в катушке зажигания. В результате снижение напряжения в высоковольтной цепи системы зажигания и слабая искра.

Неисправности конденсатора трамблера ВАЗ 2101, 2102, 2103, 2106, 2121

Основной неисправностью конденсатора в контактной системе зажигания является его «пробой» на «массу». При этом двигатель автомобиля может не запуститься вовсе или будет запускаться и глохнуть, либо внезапно заглохнет во время движения. Характерными внешними признаками неисправности являются: сильное искрение между контактами прерывателя при пуске двигателя и очень слабая искра или полное ее отсутствие.

Конденсатор можно проверить и в случае обнаружения неисправности заменить новым.

Примечания и дополнения

— Параметры работы конденсатора автомобилей ВАЗ 2105, 2107: емкость конденсатора замеряется в диапазоне частоты 50 – 1000 Гц и находится в пределах 0,20-0,25 мкФ, сопротивление изоляции при температуре (100±2)ºС и напряжении постоянного тока 100 В должно быть более 1 МОм/мкФ.

Еще статьи по электрооборудованию автомобилей ВАЗ 2104, 2105, 2107

— Центробежный регулятор опережения зажигания трамблера ВАЗ 2101-2107

— Схема контактной системы зажигания автомобилей ВАЗ 2101, 2102, 2103, 2106, 2121

— Катушка зажигания Б-117А

— Свеча зажигания А17ДВ, характеристики, применяемость

— Проверка катушки зажигания ВАЗ 2101-2107

— Свечи зажигания NGK на «классику» ВАЗ

— Зачем нужны отверстия в крышке трамблера?

Для чего нужен трамблер в машине

Одна из важнейших частей бензинового двигателя – это трамблер, официальное название прерыватель-распределитель зажигания.

Благодаря трамблеру электрические импульсы подаются на каждую свечу отдельно. Вследствие чего, производится разряд и соответствующие воспламенение топливной смеси, в каждой камере поршня. Характер работы до нынешних времен мало чем отличается от первых прототипов.

Может меняться тип устройства, его размеры, габариты, «посадка» в моторном отсеке, но не изменится задача, распределять разряды по цилиндрам. Учитывайте, что в авто гораздо больше одного цилиндра, почему и требуется распределительный механизм, равномерно разделяющий заряд по «отсекам».

Запомните главное, функционирование некоторых ДВС бензинового или газового цикла, невозможно без трамблера. В современных машинах стараются избавляться от них, виду не надежности. Меняют на индивидуальные катушки (модули зажигания), прикрепляющиеся к свечке отдельно или попарно. Как уже поняли, оформлены они в модули, где находится от двух до четырех катушек. Избавившись от распределителя, ток стали подавать напрямую с ЭБУ через транзисторные ключи, которые поочередно передавали 12 В на катушки. С последних импульсы «уходили» на свечу. Управляют катушками в таком случае контролеры. ЭБУ благодаря различным датчикам получает и анализирует сведения по двигателю, и уже на основании этого подает нужный сигнал к модулю. Оснащаются такими модулями зажигания, современные модели от производителей Мерседес, БМВ, Шкода, Ситроен, Пежо, Хонда, Субару и других.

Исключение составляют дизельные агрегаты, как известно, для воспламенения искра не требуется. Поджег, происходит благодаря сжатию воздуха и дизеля. Такой принцип работы для «бензина» не уместен, потому что в случае сжатия последнего, произойдет банальный взрыв.

Устройство

Существует два варианта распределителя, контактный и бесконтактный. Устройство обоих в принципе идентично, за исключением пары нюансов. Первоначально разберем контактную систему. Важно понимать конфигурацию только основных составляющих:

1. Корпус, куда вставляется вал, он же привод устройства.

2. Привод, часто называют ротором, за счет имеющейся шестерни, которая находится в сцеплении с промвалом (он же промежуточный вал, корректирующий обороты) или непосредственно распредвалом. Зависит все от конструкции и модификации мотора.

3. Катушка с обмоткой.

4. Прерыватель, с группой клемм и парой муфт или датчик Холла, в зависимости от спецификации.

5. Бегунок – это диэлектрик, который крепится к валу и вращается вместе с ним. На него передается разряд, который через контакт (зайчик) на крышке, «уходит» на высоковольтные провода.

6. В старых авто (ВАЗ, Москвич, Волга, некоторые иномарки), есть октан-коректор, позволяющий регулировать скорость оборотов вала, в зависимости от того, какое октановое число бензина используется.

Кроме того, помимо перечисленных элементов, есть еще регулятор напряжения. Он обеспечивает защиту контактов от избыточного тока, виду того, что часть этого заряда забирает конденсатор на себя.

Как работает эта система, наверное, многие захотят узнать. Так вот, в тот момент, когда водитель поворачивает ключ, цепь замыкается и напряжение направляется на стартер. Тот в свою очередь благодаря бендиксу (своеобразная шестеренка) зацепляется с венцом маховика, отчего вращения коленвала передаются на трамблер. Далее в обмотки происходит замыкание и образовывается низковольтный ток, после чего клеммы размыкаются, и на вторичной цепи возникает высоковольтный ток, поступающий на крышку, через контакт и дальше соответственно напряжение передается на «броню». Такая работа и тип устройства присущи моделям от ВАЗ, Москвич, некоторым старым иномаркам БМВ, Фиат.

Но, не стоит забывать и о более современных версиях трамблера, с бесконтактной системой зажигания, в паре с которым идет регулятор импульсов, вместо прерывателя. Не редко, владельцы отечественных автомобилей ВАЗ 2110, 2107, Газелей устанавливали бесконтактные распределители. Всего существует три типа, но большое распространение в автомобильной промышленности получил, только датчик Холла.

В него входит магнит, полупроводниковые пластины с чипами, а также специальные затворные системы, которые и пропускают магнитное поле.

Датчик Холла, полностью заменяет собой прерыватель, который использовали в первых версиях узла. В паре к регулятору обязательно идет такое устройство, как коммутатор, то есть он выполняет задачи по разрыву цепей в катушке.

В целом же, принцип работы полностью аналогичен. Вращающийся коленвал воздействует на трамблер с регулятором, последний формирует импульсы и передает их на коммутатор. А коммутатор уже создает напряжение в самой катушке. Далее напряжение получает распределитель, направляющий его по броне проводам. Такие устройства характерны моделям от Шкода, БМВ (прежних годов), Тойотам и другим, да и современные модели от ВАЗ, также оснащаются таким типом зажигания.

Неисправности трамблера

Проблемных мест для такой детали, более чем достаточно, учитывая её сложную работу в системе автомобиля. Выйти из строя, может любая деталь. Итак:

• Проблемы с крышкой. Неисправности могут быть связаны с повреждением крышки, как механическими, к примеру, трещина или же образование окиси на контактах.

Не редко встречается, что ломается «зайчик», решение для этого только покупка новой крышки.

Окислившиеся детали придется очистить раствором со спиртом, высушить. Часто, что проблема связана с избыточной влажностью в том месте, поэтому удостоверьтесь, что там нет влаги.

• Наиболее частой проблемой распределителей, считается бегунок. Может перегореть предохранитель-резистор.

• Конденсатор. Если он неисправен, на свечи подается повышенный ток.

• Еще одна неисправность, которая возникает редко, чаще после серьезных механических повреждений. Заключается она в изменение плоскости вращения вала, его прогибе или заклинивании. Решение только замена детали целиком.

• Износ самого корпуса, неисправность, как таковая редкая, потому что, как и в предыдущем случае, причиной служит механическое повреждение узла. Решение полная замена.

Как проверить исправность?

Проверять работоспособность узла нужно несколькими способами, некоторые из них, прямо указывают на проблемы с той или иной частью. К примеру, если у вас возникли сомнения в правильности работы конденсатора, проверить его достаточно просто.

Отсоединяем его и касаемся массы, в случае, если слышится треск, то деталь исправна. Если треска или других шумов не наблюдается, нужна замена.

Проверить состояние внутренних частей сложней, особенно старой модификации. Некоторые признаки могут свидетельствовать о нарушениях в работе или полном износе некоторых частей. К примеру, потеря мощности, пропажа ХХ (холостой ход), появление рывков, могут свидетельствовать о проблемах с муфтами, втулками, контактами на прерывателе.

Проверяйте контактную группу, зазоры между ними, состояние изоляции проводов, состояние клемм. Не забывайте и о проверке бегунка, ведь по сути, именно он передает ток к проводам. Проверка довольно сложная. Вам необходимо:

• Снять бегунок, небольшой провод и зачистить его с двух сторон.

• Одним из концов обмотать пластину бегунка, второй закрепить к массе.

• Далее поднести к пластине наконечник бронепровода.

Если появится искра, то узел исправен, если нет, потребуется замена, потому что вышел из строя резистор, который служит, для соединения двух пластин бегунка.

В остальных случаях, проверка может заключаться в визуальном осмотре, например, прогар крышки, повреждения корпуса и тому подобное, отлично диагностируются внешне, без необходимости детального разбора узла.

Трамблер это часть двигателя машины, работающего на таком топливе как бензин. Речь идет о моторе внутреннего сгорания, а не каком–то ином. Так вот именно трамблер отвечает за своевременное предоставление электроимпульса на свечки зажигания, в результате чего обеспечивается разряд последних и дальнейшее возгорание топлива в камере где непосредственно располагаются поршни.

Другими словами, трамблер – это распределитель зажигания в авто, который отвечает за получение искры в нужный момент. Стоит сказать, что такая деталь имеется почти на всех авто ДВС. Единственно что располагаться последний может не одинаково и его функционал может немного отличаться один от другого.

Также нельзя не учитывать того, что в дизельных двигателях автомобилей система зажигания отсутствует, равно как и в инжекторных авто прерыватель не предусмотрен. Для большего представления стоит понимать устройство и принцип работы трамблера, с чем мы сейчас и попробуем подойти к этому вопросу детальнее.

Место расположения

Где находится трамблер? Итак, мы с вами выяснили, что трамблер- важная деталь карбюраторного двигателя, расположенная поблизости с самим мотором и свечами зажигания. В разных автомобилях место расположения трамблера может меняться. В одних авто его расположение одно в других другое, все зависит от марки авто и ее комплектации.

Устройство распределителя зажигания

Устройство трамблера бесконтактного типа, включает в себя набор определенных элементов:

1. Ротор или так называемый привод распределителя. Который чаще представлен шлицевым валом, входящим в сцепление с распредваловой шестерней либо промвалом. Различие зависит от устройства мотора.

2. Катушка зажигания, у которой обеспечена двойная заводская обмотка.

3. Не обошлось тут и без прерывателя в нем есть кулачковая, а также центробежная муфта также контактная группа.

4. Бегунок, который крепится непосредственно к валу сцепления и крутится при работе вместе с ним. Тут есть и крышка трамблера. Именно от нее дальше идут высоковольтные проводки на все свечи.

5. Регулятор опережения вакуумного типа самого зажигания. В его схему включен и конденсатор. Он функционирует как «громоотвод», так как именно он забирает на себя немного заряда, охраняя группу контактов от расплавления под действием высокого напряжения.

6. От разновидности трамблера, в нижней части конструкции может быть установлен еще и октановый корректор, контролирующий скорость оборотов,зависящий от марки бензина. Вы же слышали такое понятие как октановое число? Это оно и есть, только в классических версиях его коррекция выполняется собственными руками.

В чем состоит принцип действия?

Как функционирует автомобильный трамблер? Все банально и просто. При повороте ключа в машине, осуществляется замыкание электроцепи с дальнейшей подачей напруги от аккумулятора непосредственно на стартер. После чего такая деталь стартера как бендикс обеспечивает зацепку с маховиком коленвала, а оттуда подача продолжается на шестерню привода валика распределения зажигания.

На катушке появляется низковольтный ток в процессе замыкания цепи. Тут-то контакты прерывателя разводятся и уже высоковольтное напряжение скапливается на второй цепи той же катушки. Дальше полученный ток идет на крышку за счет имеющегося в нижней части детали графитового контакта либо щетки.

При этом, бегунок все время контактирует с центральным электродом и при вращении раздает часть напряжения попеременным образом на контакт каждой из свечей. Другими словами происходит деление напряжения поровну на все четыре свечи. Вот так происходит общий принцип работы трамблера.

Тонкости работы

Помимо прочего стоит знать и важные тонкости в работе, которую обеспечивает в том числе и трамблер.
Так к примеру очень важно учитывать тот факт, что вакуумный регулятор неразрывно связан с впускным коллектором и трубкой, так называемым задросельным пространством.

Это означает, что он чувствителен к режиму подачи воздуха в мотор и меняет угол опережения самого зажигания. Подача искры в цилиндр происходит немного раньше с опережением. Детонирование в этом случае случится в момент впрыска бензина в камеру сгорания, толкая тем самым поршень вниз. Конечно же и показатели узск будут меняться.

Датчик холла

Как вы уже наверняка поняли от вращения деталей собственно и начинается износ последних и появляются неисправности. А вот инжекторный мотор или даже самые современные карбюраторные движки не имеют бегунка, вместо него применяется датчик холла. Тут и устройство немного другое и процесс раздачи выполняется за счет возникающего магнитного поля.

Безусловно такая система считается более качественной, да и места под любимым капотом будет меньше. В самых современных авто с инжектором и имеющимся распределенным впрыском, применяется уже система зажигания более современная электронного бесконтактного типа.

Отличительной чертой такого устройства является то, что за всеми режимами работы смотрят разные датчики. Именно от них все сигналы поступают на электронный блочок управления, а уже после такое же действие команд идет на коммутаторы системы зажигания.

Важно. Распределитель зажигания – это несложный и вполне разборной вручную узел. Его всегда беспрепятственно можно отсоединить, вынуть из своей машины, разобрать на части и найти причину и устранить ее путем замены неисправной детали.

Самые распространенные проблемы

О том, что в трамблере что-то работает не так, можно определить по определенным признакам. Так к примеру при наличие искры на центральном проводе, и отсутствии последней на проводах свечей можно говорить о бреши в целостности бегунка. В этом случае вы заметите:

1. Что авто дергается в момент движения.

2. Что функционал движка на холостом ходу очень нестабилен.

3. Что моторчик вовсе не заводится.

4. Что слышен отчетливый стук пальцев поршней в момент набора скорости;

5. Что набор скорости стал меньше;

6. Что расходование бензина стало больше.

Причины неисправной работы

Трамблерчик может отказать в работе по следующим распространенным причинам: прогорел бегунок, застопорился поршень, случился пробой крышки либо замкнуло контакты под крышкой, датчик сломан, неисправны подшипники вала и так далее.

Чаще всего при таких неприятных моментах потребуется замена. Но есть и приятный момент, чаще замена нужна не всему трамблеру в целом, а лишь вышедшей детали из строя. А это безусловно намного дешевле обойдется по сумме оплаты мастеру.

Как видите причин может быть очень много. Но в любом случае такое происходит часто от того, что владелец авто очень мало уделяет внимание своему железному коню.

Загрязнение обычно наступает через каждые 10 тысяч километров. Поэтому проверки нужны именно на указанном прокатанном километре.

Даже непосвященному в тонкости функционала авто владельцу можно визуально оценить состояние бегунка, контактов и крыши и судить о работе трамблера в целом. А как же быть с датчиком холла?

В моделях бесконтактного принципа работы часто летят датчики индуктивный и холла. Для диагностики систем зажигания и самого трамблера, стоит проследить искру на вывернутой заранее свече, запустив при этом предварительно двигатель. В гаражных условиях также можно устроить проверку. Для этого понадобятся измерительные приборы или же обычные индикаторы.

К выходящим их рабочего строя запчастям также можно отнести и конденсатор трамблера. Он помогает увеличению напряжения на свечи в момент запуска движка. Проверить его легко можно, если отсоединить и дотронутся к «массе». Когда вы услышите явный треск и падает напряжение – конденсатор живой, если же этого не происходит деталь придется отправить на замену.

Замена

Как можно заменить трамблер своего автомобиля самостоятельно и возможно ли это? Да, это действительно можно сделать даже в условиях гаража. Чтобы осуществить демонтаж такой детали, потребуется снять минусовую клемму с АКБ. Теперь нужно полностью убрать высоковольтные проводки, ведущие к крышке, отключить от вакуумного корректора шланг. Затем снять кронштейн, аккуратно поддерживая все провода.

Заметьте что установка нового трамблерчика осуществляется в определенном положении. Так например в вазовской девятке, она возможна лишь в одном роторном положении, что безусловно существенно облегчает весь процесс. И никакие пометки не нужны, это банальный миф, который придумывают себе владельцы машин.

Другими словами установка заключается всего лишь в помещении новой детали на законное штатное место. Конечно же все гаечки нужно хорошенько подтянуть, чтобы обеспечить должную фиксацию к движку. Вот и вся замена.

Вложиться или продешевить?

На сегодня существующие системы применяемые для воспламенения топлива хороши далеко не все и не всегда. Практически у всех них есть собственные плюсы и недостатки. Но создавать особо сложную систему в собственном авто очень дорого. Намного доступнее будет использование более простых и дешевых систем.

Таким образом, получается что прямой необходимости помещать в свое недорогое авто крутую дорогую систему зажигания вовсе нет. Почему? Да потому что так вы поднимете саму стоимость машины, но отнюдь не само качество зажигания. Поэтому если родное зажигание и трамблер, в том числе не подводят вас при езде на автомобиле, зачем что-то менять.

Вот теперь вы знаете об этом автомобильном элементе все самое главное и важное, надеемся что данная информация поможет вам в общении с вашим железным другом.

Трамблер — это устройство, отвечающее за образование искры в нужный момент. Деталь устанавливается на двигателях внутреннего сгорания. Когда поршень находится в верхней точке, происходит воспламенение.

Трамблер — это прерыватель-распределитель. Без него невозможна работа ни одного бензинового двигателя внутреннего сгорания. Вы можете найти это устройство на таких автомобилях, как:

Без трамблера было бы невозможным своевременное образование искры в цилиндрах двигателя.

Предназначение устройства

Одной и самых важных подсистем бензинового двигателя является система зажигания. Дело в том, что нормальная работа мотора возможна только в том случае, когда сгорание топливно-воздушной смеси происходит своевременно. В противном случае нарушается весь алгоритм работы.

В процессе работы устройства генерируется напряжение. Оно подаётся на свечи. Именно на них формируется нужная для воспламенения смеси искра. Как результат двигатель начинает работать, и машина движется в нужном направлении.

Чтобы все описанные выше процессы стали реальностью необходим трамблер. В данной системе он выполняет следующие функции:

  1. Выступает инициатором искрообразования. Это происходит за счёт размыкания контактов.
  2. Устройство направляет сформированное напряжение на нужную свечу.
  3. Трамблер при необходимости может изменять момент искрообразования. Данный параметр определяется режимом движения, который выбрал водитель. Также многое зависит от качества и сорта топлива.
  4. Устройство способно накапливать энергию в бобине.

Как видите, деталь выполняет немало функций. Неудивительно, что без её нормальной работы невозможно функционирование двигателя.

Принцип работы

Принцип работы трамблера в разных автомобилях может отличаться. В качестве примера возьмём всю ту же линейку автомобилей ВАЗ. Трамблер связан с коленчатым валом. Процесс их кооперации осуществляется за счёт поршней, которые оказываются в самой верхней точке своей траектории. При этом контакты прерывателя размыкаются. Результатом данного действия становится появление высокого напряжения. Оно направляется через бегунок на свечу нужного цилиндра.

Именно в цилиндре топливная смесь сгорает. Созданная взрывная энергия вскоре превращается в механическую и приводит в действие всю систему. При этом коленчатый вал не прекращает вращения.

Движения коленвала воздействуют на кулачок трамблера. Главное достоинство данного устройства заключается в том, что как только поршень занимает ВМТ в другом цилиндре, процесс повторяется. В катушке генерируется напряжение, чтобы потом поступить на свечу.

В результате совместного вращения этих трёх элементов и появляется искра, достаточная для того, чтобы воспламенить топливно-воздушную смесь. Главное достоинство трамблера заключается в том, что он может обеспечить появление искры в нужное время в нужном месте.

Данный параметр указывает на время замыкания контактов устройства трамблера. Если смотреть в саму суть термина, то становится ясно, что он характеризует энергию, накопленную в катушке, после того как искра сформирована.

Если расстояние между контактами будет недостаточным — накопленной энергии не хватит. В результате двигатель начнёт сбоить. С каждым разом время разрыва будет всё больше уменьшаться, а катушка никогда не зарядится полностью.

Иногда чтобы добиться идеального УЗСК, нужно отрегулировать устройство трамблера. Дело в том, что для каждой системы зажигания данный параметр носит индивидуальный характер. Проще говоря, оптимальной цифры для всех устройств не существует.

Данный термин напрямую затрагивает момент воспламенения топливно-воздушной смеси. Принято считать, что ТВС сгорает моментально. Но это не так. Чтобы вся система работала как часы — сгорание происходит раньше, чем поршень дойдёт до самой высокой точки.

Эта величина постоянно меняется и во многом зависит от того, как работает мотор, какова нагрузка и другие параметры. Особую роль играет качество топлива. Чтобы топливно-воздушная смесь сгорала при оптимальном временном промежутке, существует центробежный регулятор. Это важная часть трамблера, без которой его полноценное функционирование невозможно.

Устройство трамблера

Трамблер состоит из множества маленьких деталей, описывать каждую из которых просто не имеет смысла. Лучше всего сосредоточиться на основных конструкционных элементах, которые определяют функционирование данного устройства:

  • Ротор работает в сцеплении с шестернёй распределительного вала.
  • Прерыватель — внутри есть кулачковая муфта, которая работает в комплекте с центробежной муфтой при помощи группы контактов.
  • Катушка зажигания имеет двойную обмотку.
  • Бегунок крепится к валу. Деталь вращается вместе с валом.
  • Крышка — к ней примыкают провода, которые идут к свечам.
  • Бесконтактные системы — используются в наиболее современных системах.
  • Вакуумный регулятор, обеспечивающий опережение зажигания. Его основным элементом является конденсатор. Он поглощает часть заряда и защищает контакты от возможного оплавления.

В некоторых трамблерах внизу может быть установлен октан-корректор. Он обеспечивает необходимую скорость вращения валика. Последний параметр во многом определяется типом бензина.

В самых первых трамблерах октан-корректор приходилось регулировать вручную, что добавляло немало хлопот водителям.

Подробно о самых важных элементах устройства трамблера

Вакуумный регулятор

Именно это устройство способно изменять при необходимости УОЗ. Как только меняется нагрузка мотора, соответствующие коррективы вносятся в работу детали устройства трамблера.

Вакуумный регулятор трамблера представляет собой замкнутую полость. Для обеспечения лучших эксплуатационных качеств конструкция разделяется диафрагмой. Одна полость идёт напрямую к карбюратору.

Когда происходит разряжение — начинает двигаться диафрагма. Как результат давление оказывается на подвижной диск и кулачок прерывателя. Время срабатывания последнего корректируется в зависимости от текущей ситуации.

Октан-корректор

Это очень важный элемент в устройстве трамблера. Без него вся система не могла бы нормально функционировать. Агрегат меняет УОЗ в зависимости от топлива, которое используется в данный момент.

По своей конструкции данный элемент трамблера напоминает две пластинки со стрелкой. Такая же стрелка устанавливается на двигатель. На ней есть специальные чёрточки, посредством которых корректируется угол зажигания. Без этой детали практически невозможно обойтись, когда заправляются разные сорта бензина.

Бесконтактные системы

Технологии не стоят на месте. Каждый год автомобильный мир сотрясают новые инновации. Именно такой в своё время стала инновация, дополнившая конструкцию трамблера коммутаторами.

Второе название бесконтактных систем в устройстве трамблера — датчики Холла. Простая конструкция этих устройств обеспечивает бесперебойную подачу сигнала. Сами датчики работает за счёт изменения в магнитном поле.

Итоги

Трамблер — один из самых важных элементов в системе зажигания. Без него была бы невозможной своевременная генерация искры. Отдельно нужно сказать про технологические инновации, которые привели к внедрению в конструкцию датчиков Холла, работающих за счёт магнитного поля.

Устройство трамблера не отличается особой сложностью. Главная задача детали подать своевременный сигнал, чтобы свечи сгенерировали искру. Которая, в свою очередь, воспламенит топливно-воздушную смесь в системе.

фото, схема, для чего нужен

Автомобильный трамблер

Трамблер является устройством, отвечающим за искрообразование в тот момент, когда нужно. Этот компонент – обязательная составляющая современного ДВС, ведь благодаря распределителю и происходит воспламенение горючей смеси, когда автомоторный поршень занимает самую верхнюю точку.

Назначение устройства

Примечание. Как известно, в современном автомоторе цилиндров больше одного. По этой причине искра образовывается в разное время, а распределитель призван четко и грамотно все контролировать.

Без трамблера представить себе функционирование бензинового ДВС невозможно. Будь это отечественный автомобиль старого образца или современного, немецкая иномарка или японский внедорожник, присутствие трамблера распределителя в системе зажигания обязательно.

Фото система зажигания схема

Вообще, система зажигания автомобиля – это важнейшая аорта бензодвигателя. Без хорошего питания не может быть и речи о нормальной работе ДВС, зависящего от сгорания горючей смеси. Энергию мотор современного типа получает от этого.

Система зажигания в процессе функционирования генерирует напряжение, которое подается в свою очередь на свечи. На последних же формируется достаточная для воспламенения горючего искра.

Однако без трамблера представленные ранее процессы были бы ничем иным, как теорией. Только распределитель делает процесс искрообразования и воспламенения реальностью.

Вот какие прямые обязанности закреплены за такой деталью, как трамблер.

  1. Отвечает за искрообразование. Трамблер в этом случае размыкает контакты.
  2. Накапливает энергию, которую в нужный момент может отпустить на функционирование двигателя. Энергия накапливается в бобине.
  3. Формирует напряжение на определенную свечу.
  4. Способен трансформировать искрообразование. Этот формат зависит от ездовых характеристик. Немало зависит, безусловно, от сорта и качества горючего.

Очевидно, что распределитель выполняет много полезных функций. Без качественной и эффективной работы трамблера невозможно представить себе и безотказную работу двигателя.

Интересно, однако в разных автомашинах основа функционирования устройства может отличаться. Например, если взять для примера отечественный автомобиль Ваз, то здесь трамблер непосредственно связан с коленвалом. Их взаимосвязь осуществляется при помощи поршней, оказывающихся в верховной точке своей траектории.

В этот самый момент разъединяются контакты трамблера, и в итоге, появляется высокое напряжение. Оно поступает на свечу требуемого цилиндра.

В моторе горючая смесь полностью сгорает, а полученная взрывэнергия трансформируется в механическую, задействуя таким образом, всю систему. Коленвал при этом не прекращает своего вращения.

Трамблер и его устройство

Взаимосвязь вала и трамблера основывается на воздействии. Другими словами, коленвал оказывает воздействие на кулачок распределителя. Но важнейшим преимуществом распределительного устройства выступает повтор процесса взрыва и сгорания. Другими словами, как только двигательный поршень встает в верхнее положение, все повторяется.

Правильнее будет сказать, что к тандему распределителя и коленвала добавляется еще и катушка зажигания, напрямую генерирующая ток.

Однако, понять весь принцип работы трамблера вышеприведенным способом довольно сложно. Если интересны тонкости процесса, следует изучить такие моменты, как углы опережения.

УЗСК и УОЗ: что это такое

УЗСК – это угол – параметр, указывающий временной промежуток контактного замыкания. Подразумевает он энергию, которая накапливается в катушке, после формирования искры.

От УЗСК зависти количество энергии, подающейся для формирования искры в трамблере.

Если параметр будет недостаточным, остаточной энергии не хватит для нормального функционирования ДВС. Последний начнет сбоить и терять в динамике. Трамблер с незначительной дистанцией между контактами ежеминутно станет только усугублять ситуацию – катушка не будет полностью заряжаться.

Регулировка УЗСК

Чтобы настроить УЗСК, требуется скорректировать распределительное устройство. Примечательно, что для отдельной модели системы зажигания формат может носить собственный, индивидуальный характер. Другими словами, не существует каких бы ни было оптимальных данных.

За момент воспламенения отвечает УОЗ. Ошибочно считается, что горючая смесь мгновенно сжигается. Но, чтобы вся система функционировала как часы, момент сгорания выставляется раньше, чем происходит повышение поршня до ВМТ.

Данная величина, конечно же, регулярно изменяется и в большинстве случаях зависит от функционирования силовой установки, параметров и нагрузки. Качество горючего тоже имеет немаловажное значение, ведь чтобы смесь сгорала не мгновенно, существует ЦНТР-регулятор.

Смотрите также видео про трамблер

Из чего состоит устройство

Компоненты трамблера – это целый мир. Каждый из элементов играет важную роль в функционировании не только распределителя, но и всей системы зажигания. Рассмотрим основные детали, влияющие на работу устройства.

1. Ротор Этот компонент функционирует в тандеме с шестерней распредвала.
2. Прерыватель Деталь содержит кулачковую муфту, функционирующую в комплекте с центробежной муфтой.
3. Бегунок Обязательный элемент, фиксируемый к валу. Он вращается одновременно с валом.
4. Катушка Деталь имеет двойную обмотку, обязательный элемент электрики.
5. ВК Регулятор вакуумный, четко обеспечивающий опережение зажигания. Основным компонентом ВК, в свою очередь, является конденсатор, поглощающий части заряда и защищающий контакты от возможного оплавления.

ВК-контроллер – это регулятор, способный оказывать влияние на УОЗ. Особенно это важно бывает, когда меняется нагрузка автомобильной силовой установки. Отдельно вносятся коррективы в работу компонентов распределительного устройства.

Схема вакуумного регулятора опережения зажигания

Специалисты рекомендуют определять производительность с помощью дросс-заслонки.

По сути, ВК-контроллер являет собой закрытую полость. Внутри конструкции имеется диафрагма, обеспечивающая наилучшие рабочие характеристики. Одна из полостей направлена в сторону карбюратора.

В процессе разрядки диафрагма устремляется вперед и от этого сжимается диск подвижного типа, а также кулачок-прерыватель. По текущей ситуации, корректируется время срабатывания.

Распределитель способен видоизменять искрообразовательный момент, оказывая таким образом на действующие характеристики силовой установки влияние.

В распределителях определенных видов нередко устанавливается октан-корректор. Компонент отвечает за скорость вращения валика.

Трамблер и его устройство

Примечательно, что на самых первых моделях трамблера октан-корректор регулировался вручную. Это добавляло лишние хлопоты водителям. Современные компоненты функционируют полностью автоматически.

Октан-корректор трамблера – элемент важнейший, иначе бы его не ставили. Нормально функционировать без него определенный вид распределителя не может. Именно этот регулятор меняет УОЗ, если владельцем заливается топливо с другим ОЧ.

Что касается самой конструкции регулятора, то внешне октан-корректор напоминает две пластинки, наделенные еще стрелкой. На последней имеются особые риски, посредством которых регулируется УОЗ. Кстати, такая же стрелка монтируется и на силовую установку.

Примечание. Без октан-корректора невозможно обойтись, если владелец привык заливать в топливный бак горючее с разным ОЧ.

Каким бы ни был идеальным трамблер автомобиля, время, технический прогресс и стремление человека повысить эксплуатационный комфорт не стоят на месте. Бесконтактная система зажигания, это, безусловно, шаг вперед.

Она является конструктивным продолжением контактно-транзисторной системы зажигания. Отличие – вместо прерывающей и размыкающей контактной группы установлен датчик бесконтактного типа.

Новая система сегодня штатно устанавливается на все известные иномарки, некоторые модели отечественных авто. Преимущества этой системы перед старой налицо: снижается в несколько раз расход топлива, уменьшается количество выбросов, повышается мощность силовой установки. Благодаря новой системе зажигания лучше и качественнее сгорает также топливно-воздушная смесь.

Бесконтактная система зажигания схема

Бесконтактная система зажигания включает в свой состав ряд элементов, среди которых наиглавнейшее значение имеет, конечно же, трамблер. Он соединяется со свечами и интегрируется с катушкой зажигания. Для этого используются специальные бронепровода.

Классический принцип функционирования БСЗ представлен в таблице ниже.

1 При вращении коленчатого вала двигателя датчик-распределитель формирует импульсы напряжения и передает их на транзисторный коммутатор.
2 Коммутатор создает импульсы тока в цепи первичной обмотки катушки зажигания.
3 В момент прерывания тока индуцируется ток высокого напряжения во вторичной обмотке катушки зажигания.
4 Ток высокого напряжения подается на центральный контакт распределителя.
5 В соответствии с порядком работы цилиндров двигателя ток высокого напряжения подается по проводам высокого напряжения на свечи зажигания.
6 Свечи зажигания осуществляют воспламенение топливно-воздушной смеси.

Что касается корректировки УОЗ, то за это в бесконтактной системе в ответе бывает РОЗ. В ходе изменения нагрузки на мотор, регулирование УОЗ уже осуществляет ВК-регулятор.

Таким образом, зная содержимое трамблера, принцип его функционирования, назначение и преимущества, можно многое понять для себя.

Распределитель системы зажигания

Распределитель зажигания – электромеханическое устройство, предназначенное для передачи тока высокого напряжения от катушки зажигания к свечам, поочередно, в определенном порядке. Массово применялся в эпоху контактного зажигания и карбюраторных систем впрыска.

История появления

Первая схема работоспособного контактного зажигания, в составе которой был распределитель, был разработан Чарльзом Кеттерингом из компании Dayton Engineering Laboratories Co. (Delco). Впервые была установлена в автомобили Cadillac 1910 модельного года и воспринималась в то время как настоящее техническое чудо.

Устройство распределителя зажигания

Внутри закрытого крышкой корпуса распределителя установлен вал ротора. На валу закреплен сделанный из диэлектрического материала бегунок, изолированный от металлического вала и кузова автомобиля («массы»).

Сегодня для ТО системы зажигания достаточно купить свечи. Тридцать лет назад в список расходников входили: крышка, бегунок и контактная группа распределителя зажигания

Вал распределителя приводится в движение шестерней, укрепленной на коленчатом валу двигателя. Шестерня входит в зацепление с другой шестерней сложной формы, выточенной на конце приводного вала распределителя зажигания. В процессе развития двигателестроения и эксплуатации автомобилей выяснилось, что распределитель очень «не любит» воды. Чтобы защитить его от влаги, вал делают максимально длинным, чтобы корпус распределителя располагался как можно дальше от дороги.

Роль крышки в работе распределителя

Крышка распределителя попеременно передает ток высокого напряжения от вторичной обмотки катушки зажигания через высоковольтные провода на свечи.

Крышка распределителя сделана из материала, не пропускающего ток. В корпус крышки запрессованы металлические контакты – центральный и боковые электроды. Количество боковых электродов соответствует количеству свечей. С внешней стороны крышки к центральному электроду присоединяется провод от катушки зажигания, а к боковым — высоковольтные провода, идущие к свечам. Центральный контакт, расположенный внутри крышки, снабжен клеммой с подпружиненным контактом из графита, передающим напряжение на центральный контакт ротора распределителя зажигания.

Что такое «бегунок»?

Ротор распределителя зажигания или «бегунок» – пластиковая деталь, закрепленная на валу распределителя. Он служит держателем для центрального контакта, который соединен с боковым контактом через резистор, подавляющий помехи. Ротор жестко зафиксирован на валу распределителя. При вращении вала боковой контакт ротора соприкасается с боковыми клеммами крышки, по очереди передавая импульсы высокого напряжения на высоковольтные провода и далее – на свечи (таким образом появляется «искра» — кратковременный высоковольтный разряд, зажигающий сжатую в камере сгорания смесь).

В крышке распределителя зажигания системы Twin Spark, которую продвигала компания Fiat для четырехцилиндрового двигателя было предусмотрено 8 высоковольтных контактов. Свечей также было 8

Крышка распределителя зажигания крепится к корпусу распределителя при помощи защелок или болтами. Для предотвращения образования конденсата в крышке имеется вентиляционное отверстие. 

Принцип действия распределителя зажигания

К металлическому основанию бегунка подведен высоковольтный провод. Контакт с ротором распределителя реализован в виде подпружиненных пропускающих ток щеток, постоянно касающихся основания бегунка, но не затрудняющих его вращение.

На валу ротора имеется выступ или кулачок, который при вращении надавливает на рычаг механического приспособления, которое называется прерывателем. Когда кулачок вала распределителя раздвигает контакты прерывателя, в катушке зажигания появляется высоковольтный ток, который затем раздается на свечи. Кстати, в автомобильных учебниках распределитель официально называется «распределителем-прерывателем зажигания».

Однако и это еще не все функции, которые выполняет распределитель. В нем реализован механизм, отвечающий за установку опережения зажигания (параметра, необходимого для того, чтобы возгорание топливо-воздушной смеси в каждом цилиндре происходила в оптимальный момент такта сжатия, то есть с небольшим опережением). Механизм опережения зажигания построен на принципе центрифуги – к валу двигателя прикреплен набор грузиков на подвижных рычагах, которые, раскручиваясь, воздействуют на пластину с контактами прерывателя и, двигая ее, увеличивают опережение зажигания, когда коленвал двигателя раскручивается до высоких оборотов. Кроме центрифуги на корпусе распределителя смонтирован вакуумный корректор зажигания, соединенный трубкой с впускным коллектором, который также занимается корректировкой опережения зажигания.

Отремонтировать центробежный механизм механического распределителя зажигания может разве что специалист по починке швейцарских часов. Поэтому распределитель, как правило, меняют целиком

Кроме этих элементов в корпусе распределителя установлен коденсатор, подключенный параллельно контактам прерывателя. Его задача – препятствовать образованию искр на контактах прерывателя, что существенно снижает их обугливание и износ.

В семидесятые годы механический прерыватель постепенно исчезает из конструкции распределителя ввиду общей ненадежности конструкции. В относительно современных карбюраторах его заменил датчик Холла или оптический датчик. Применение этих устройств позволило реализовать бесконтактный прерыватель, конструкция которого на порядок проще. С распространением датчика Холла отпала необходимость следить за состоянием контактов прерывателя, прижимной пружины и кулачка на валу — возможно, самого капризного механизма во всей конструкции автомобильного двигателя.

Распределитель зажигания в эпоху инжекторов

На ранней стадии развития контролируемых электроникой систем распределенного впрыска механический распределитель, хотя и в упрощенном виде, еще долго, до распространения электронных высоковольтных коммутаторов, оставался элементом системы зажигания. Большинство распределителей, применявшихся в системе зажигания инжекторных двигателей, уже были лишены не только механического размыкателя контактов, но и вакуумного корректора опережения зажигания. В конструкции систем зажигания роль октан-корректора взял на себя электронный блок управления двигателем. Применение компьютера позволило выставлять опережение более точно и менять настройки в режиме реального времени, исходя не только из скорости вращения коленвала, но и ряда других параметров, например, из показаний датчика температуры охлаждающей жидкости, объема попадающего в камеру сгорания воздуха, его температуре и так далее.

Распределители зажигания стали более надежными, так как из слабых мест в них остались, по сути, только обгорающие и окисляющиеся щетки ротора распределителя, его электрод и контакты, вмонтированные в крышку распределителя.

Иногда выясняется, что приобрести новый распределитель для не слишком еще «древней» машины просто невозможно. Если такое случилось, отчаиваться не стоит — систему зажигания можно полностью перестроить

В дальнейшем механический распределитель полностью исчез из конструкции автомобилей, и в современных моделях может быть применен лишь ради снижения себестоимости.

Вопросы эксплуатации распределителя зажигания

Для надежной работы распределителя все находящиеся внутри части должны быть чистыми и сухими. Крышка должна быть плотно прижата к корпусу и не пропускть влагу, рассеянную в атмосфере. Тем не менее, соединение крышки с корпусом не обладает полной герметичностью, и по причине резкого изменения погоды под крышкой может образоваться конденсат. Известны случаи, когда из-за образования конденсата двигатель не заводился. Если это произошло, крышку необходимо высушить (иногда бывает достаточно удалить влагу салфеткой). Необходимо регулярно проверять крышку на наличие трещин и состояние электродов. От постоянного и неплотного контакта на них образуется нагар, который  можно счистить небольшим напильником или наждачной бумагой. Использовать наждачную бумагу можно, но перед установкой крышки ее внутреннюю часть следует тщательно очистить от абразивных частиц. Если на контакте ротора появились следы обугливания, его тоже следует зачистить, а если край электрода обуглился сильно, то заменить бегунок.

Нередко в распределителе перегорает помехоподавляющий резистор. Эта неисправность приводит к невозможности запуска двигателя. Если это произошло, его также следует заменить.

Замена трамблера (распределителя) авто во Владивостоке, доступная цена

При выходе трамблера из строя рекомендуется его замена. Автосервис Владивостока «АвтоЛайф» предлагает обширный спектр услуг и гарантирует соответствие сервиса высоким современным стандартам. На все виды услуг нами установлены доступные цены.

Стоимость замены трамблера варьируется и зависит от следующих факторов:

  • модель и марка авто,
  • год выпуска,
  • конструктивные особенности.

Признаки поломки трамблера

Основными причинами того, что пора обратиться к профессиональным мастерам, являются следующие:

  • движение авто рывками;
  • пропажа искры;
  • перебои зажигания;
  • попадание несгоревшего бензина в выхлопную трубу.

Стоимость замены трамблера

Когда есть подозрения, что трамблер вышел из строя, необходимо обратиться к профильным мастерам автосервиса «АвтоЛайф». Они произведут диагностику, которая или подтвердит неисправность, или укажет на другую причину поломки. Такой работой должен заниматься опытный электрик, который после демонтажа и разборки оценит состояние детали и примет решение, ремонтировать ее или заменить на новую.

Пользуйтесь услугами опытных специалистов, чтобы поддерживать автомобиль в идеальном состоянии. У нас невысокие цены и обязательные гарантии, которые предоставляются на рекомендуемые запчасти и выполненные работы. Все подробности по телефону: +7 (423) 293‒00-93.

Наименование Цена
Замена трамблера 500 ₽

Проконсультируем бесплатно — звоните!

Как сгорает конденсатор трамблера: На страже контактов

Когда я не смог завести свою «пятерку», вызванные мастера СТО, «поколдовав» над трамблером, сказали, что необходимо заменить конденсатор, так как проблема в нем. Однако спустя какое-то время мотор заработал. Может ли такое быть?

Когда я не смог завести свою «пятерку», вызванные мастера СТО, «поколдовав» над трамблером, сказали, что необходимо заменить конденсатор, так как проблема в нем. Однако спустя какое-то время мотор заработал. Может ли такое быть?

C. Ташаев, Новомосковск

В момент размыкания контактов трамблера катушка зажигания вырабатывает ток высокого напряжения, для которого разомкнутые контакты прерывателя не служат непреодолимым препятствием. Воздушный зазор 0,3 – 0,5 мм легко пробивается, и образующаяся при этом искра приводит к «подгоранию» контактов. Чтобы избежать этого и увеличить энергию искры в свечах зажигания, параллельно контактам прерывателя подключен конденсатор емкостью 0,20 – 0,25 мкФ.

Неисправность конденсатора может возникнуть в трех случаях: вследствие потери части емкости, из-за внутреннего обрыва и как результат внутреннего короткого замыкания. При замыкании двигатель работать не будет, во втором же и первом случаях система зажигания может отказать не сразу. Она будет функционировать, хотя энергия искры будет намного ниже положенной. Об этом свидетельствует неустойчивая работа двигателя на холостом ходу и, возможно, усложненный пуск. Поскольку работа прерывателя в таком случае сопровождается повышенным искрением, его контакты будут ускоренно подгорать и изнашиваться, постепенно ухудшая характеристики двигателя. Таким образом, мотор «откажется» заводиться только через некоторое время после выхода из строя конденсатора. Временно ситуацию можно исправить, если зачистить подгоревшие контакты прерывателя – что и сделали ремонтники.

Следует отметить, что похожие «симптомы» проявляются и при других неисправностях системы зажигания, например, при износе подшипников распределителя, а также неисправности катушки.

Игорь Широкун, Юрий Дацык
Фото Андрея Яцуляка

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Автосервисы «Истком» — отзывы, вопросы, ответы



Автосервисы «Истком» — отзывы, вопросы, ответы

  • 22.01.2013

    «

    Здравствуйте. Есть ли у вас в наличии трамблёр Mando и какова его стоимость с заменой старого? »

    Екатерина

    Ответ автосалона:

    Добрый день. Вы не указали модель а/м. Если это Матис, и нужен трамблер целиком — не важно, какой он (взаимозаменяемы). У нас он стоит 6850р, замена — 760р.

  • 21.01.2013

    «

    перечислите коды и их расшифровку при диагностике абс в чери кимо пожадуйста »

    жанна

    Ответ автосалона:

    Простите, но это уже перебор. Если Вы заинтересовались диагностикой — наберите в поисковике «расшифровка кодов»…

  • 20.01.2013

    «

    Здравств. Подскажите сколько будет стоить диагностика передней подвески, ШРУС,стуки,шаровые на Матиз. »

    Александр

    Ответ автосалона:

    Добр. веч.
    500р.

  • 18.01.2013

    «

    сколько будет стоить диагностика ходовой Chery Kimo? »

    дима

    Ответ автосалона:

    550р.

  • 18.01.2013

    «

    сколько стоит первое ТО на хендай солярис)Спасибо) »

    татьяна

    Ответ автосалона:

    Не наш профиль…

  • 18.01.2013

    «

    Сколько стоит первое ТО на черри тиго) »

    марина

    Ответ автосалона:

    См. ответ № 469.

  • 16.01.2013

    «

    Здравствуйте. Скажите пожалуйста сколько будет стоить покрасить передний бампер и капот Тигго 2.0 АТ, на капоте есть небольшие вмятины нужна кузовная работа, укажите примерную стоимость???Сколько стоит новый или БУ радиатор кондиционера для Тигго 2.0 АТ+заправка фрионом????Сколько стоит диагностика подвески???Сколько будет стоить поменять ремень ГРМ и ролики??? »

    Антон

    Ответ автосалона:

    Добрый день. Кузовные работы вообще-то без осмотра не оцениваются. Но в первом приближении — 16-17т.р.
    Радиатор кондиционера — 8990р, замена с заправкой — 6250.
    Осмотр подвески — 550. Замена ремня ГРМ: работа — 4950, запчасти — около 7000.

  • 16.01.2013

    «

    Сколько стоит ТО 20000 Чери Бонус »

    Андрей

    Ответ автосалона:

    Около 8т.р.

  • 16.01.2013

    «

    Сколько будет стоить накладка порога левая T11-5107043BA (бежевый цвет)??? »

    Евгений

    Ответ автосалона:

    Это надо узнавать в ОЗЧ. Тел. 7163855.

  • 16. 01.2013

    «

    какие причины могут при загорание лампы абс в чери кимо перечислите пожалуйста »

    жанна

    Ответ автосалона:

    Обычно — неисправность датчика или обрыв проводки. Но возможны самые разные варианты.

Задайте свой вопрос

Мы перезвоним Вам!

Что значит быть дистрибьютором? Взгляд одного дистрибьютора


Автор предыдущего заместителя председателя следующего поколения Эбби Сак
Вице-президент Hulet Body Company

Опубликовано в апрельском выпуске журнала Generation Next Edition за 2015 год.

Промышленность грузовых автомобилей
очень захватывающе, поскольку отбрасывается универсальный менталитет автомобилей
окно. Как член NTEA вы играете важную роль в специализированном
промышленность.Совместно с производителями грузовых шасси и их дилерами; грузовая машина
производители кузовов, оборудования и прицепов; и кузов грузовика, оборудование и прицеп
дистрибьюторы; может быть создан индивидуальный коммерческий автомобиль.

Как устроен дистрибьюторский сегмент
работай?

Во-первых, давайте начнем с определения того, что делает дистрибьютор.
Дистрибьютор — это организация, которая покупает неконкурентные продукты или линейки продуктов и
продает их напрямую конечным пользователям или покупателям.Большинство дистрибьюторов также предоставляют
спектр услуг, таких как техническая поддержка, гарантия или сервис.

Дистрибьюторы играют важную роль в выходе на рынки
производители не могли нацеливаться иначе. Компании часто назначают дистрибьюторов
потому что у местного бизнеса есть клиенты, контакты и отношения, а также
лучше понимает местную культуру и методы ведения бизнеса. Дистрибьютор
становится прямым контактным лицом производителя для потенциальных
покупатели.

Один размер не подходит всем.
Для одной продажи мы можем носить множество дистрибьюторов
шляпы. В Hulet Body Company мы работаем с нашими клиентами, чтобы предоставить им
применение кузова грузовика, которое уникально соответствует их потребностям. Со временем мы построили
отношения с несколькими компаниями, которые мы с гордостью представляем,
самые современные технологии и идеи для создания устройства, которое будет эффективно
удовлетворять и превосходить потребности наших клиентов.

В качестве связующего звена между производителем и конечным пользователем
отношения не заканчиваются после доставки товара. Мы помогаем
техническое обслуживание и уход за оборудованием, любые гарантийные вопросы и поддержка
Заказчику может понадобиться. У вашей компании есть гораздо больше возможностей помимо
первоначальная продажа.

Как мне стать дистрибьютором?
В нашем бизнесе мы всегда ищем пути роста.
Часто введение новой линии, которая соответствует нашей текущей бизнес-модели, является
простой способ начать, так как у нас уже есть широкая клиентская база.

NTEA предоставляет отличные ресурсы для поиска новых
и хорошо зарекомендовавшие себя компании, стремящиеся расширить свой рынок. NTEA
Market Resource Guide — это полный каталог участников, в котором
производители, дистрибьюторы и поставщики. Это отличный инструмент для
исследование возможностей для нашей компании расширить наше дистрибьюторство. Наш
Самым большим событием в году, конечно же, является выставка Work Truck Show®, поскольку она объединяет
тысячи людей из индустрии.Для тех компаний, чью продукцию мы
В настоящее время выставка знакомит нас с нашими поставщиками. Мы можем
ознакомьтесь с выпуском новых продуктов, ознакомьтесь с обновлениями существующих технологий и познакомьтесь с
с руководителями, с которыми у нас обычно не было бы возможности встретиться во время
год. Это также позволяет нам встречаться с другими профессионалами отрасли.
потенциально надеемся на расширение на нашем рынке.

Сделайте это!
Неважно, если
ваша компания большая или маленькая.Стать дистрибьютором — отличный первый шаг
в росте и расширении вашего бизнеса. Требуется много тяжелой работы и
преданность делу, но мы обнаружили, что деловые отношения развивались на
годы необходимы для роста нашей компании. Достаточно одного телефонного звонка,
электронное письмо или встреча, чтобы начать работу. Это ваша возможность воспользоваться. Делать
большую часть этого и пользуйтесь преимуществами, которые дает
распределитель.

Подробнее о Generation Next .

Посетите NTEA Insider, выходящее раз в две недели цифровое издание, в котором публикуются последние новости индустрии профессиональных грузовых автомобилей и оборудования.

Разница между оптовиком и дистрибьютором

Цепочка поставок компании полагается на оптовиков, дистрибьюторов или их комбинацию. Однако часто возникает путаница в отношении того, что делают эти два объекта. Чтобы понять тонкие различия между ними и тем, что они предлагают разным предприятиям, вот некоторые сведения об обеих отраслях, чтобы узнать, что ваш оптовик и дистрибьютор делают для вашей компании.

Цепочка поставок

Прежде чем мы углубимся в разницу между оптовиком и дистрибьютором, может быть полезно взглянуть на то, что такое цепочка поставок.

Цепочка поставок — это целая сеть организаций, прямо или косвенно связанных и взаимозависимых в обслуживании одного и того же потребителя или покупателя. В его состав входят:

  • Поставщики, которые поставляют сырье, производители, которые перерабатывают материал в продукты, склады, которые хранят,
  • Распределительные центры, которые доставляют товары розничным продавцам, и
  • Продавцы, которые доставляют продукт конечному пользователю

Или, проще говоря, цепочка поставок — это система организаций, людей, видов деятельности, информации и ресурсов, участвующих в перемещении продукта или услуги от поставщика к покупателю.

На самом деле существует некоторая иерархия, или порядок, для всей цепочки поставок, и именно здесь появляются дистрибьюторы и оптовики:

Производители -> Дистрибьюторы -> Оптовики -> Розничные торговцы -> Потребители

Что такое дистрибьютор?

В цепочке поставок дистрибьюторы контактируют с производителями. Роль дистрибьютора — это роль посредника между производителем продукта и другим субъектом в канале распределения или цепочке поставок, например розничным продавцом, торговым посредником с добавленной стоимостью.

Дистрибьюторы играют жизненно важную роль в поддержании бесперебойной работы линий между производителями и пользователями. Они могут ускорить время отклика, расширить охват компании и даже создать пакеты с добавленной стоимостью. Торговые предприятия могут покупать у производителей и продавать розничным торговцам или напрямую потребителям и / или предприятиям. Дистрибьюторы также могут предоставить производителям логистическую и складскую поддержку.

В нашем быстро меняющемся, движимом спросом деловом мире крайне важно, чтобы предприятия могли быстро и в реальном времени реагировать на запросы клиентов.Если клиент не может найти то, что ему нужно, из одного источника, он быстро найдет замену или другую компанию, которая сможет предоставить то, что ему нужно. Поскольку они более локализованы, дистрибьюторы обычно могут предложить более быстрый ответ для удовлетворения потребностей клиентов. Дистрибьюторы не только предлагают преимущества производителям, но и могут быть благом для пользователей. Поскольку дистрибьюторы представляют несколько продуктов и компаний, они могут объединять их вместе. В результате процесс покупки упрощается, а затраты снижаются.

Дистрибьюторы также имеют преимущество сокращения запасов и нагрузки на обслуживание как для производителя, так и для пользователя. Они предоставляют послепродажные услуги, стратегии снижения затрат и оптимизации процессов, а также управление запасами. Дистрибьюторы создают ценность, предоставляя своим клиентам комплексные решения.

Что означает оптовая торговля?

Сектор оптовой торговли включает предприятия, занимающиеся оптовой продажей товаров, как правило, без трансформации, и оказывающие услуги, связанные с продажей товаров.Чтобы упростить понимание языка, оптовый торговец продает свой продукт в больших количествах розничным торговцам, позволяя им воспользоваться более низкой ценой, чем если бы они покупали отдельные товары. Оптовый торговец обычно покупает товары напрямую у производителя, но может также покупать у торгового посредника. В любом случае оптовый торговец получает большие скидки при покупке большого количества товаров. Оптовый торговец редко участвует в реальном производстве продукта, вместо этого сосредотачиваясь на его распределении.

Опт — закупка в больших количествах. Оптовый торговец может специализироваться на продаже широкого спектра различных товаров другим предприятиям, государственным учреждениям или больницам. Затем эти учреждения используют эти продукты для своих собственных операций.

Когда компании покупают товары оптом, важно отслеживать все эти товары для успеха вашего бизнеса. Благодаря сегодняшним современным продуктам для отслеживания активов и комбинированному использованию таких устройств, как мобильные компьютеры, сканеры штрих-кода, смартфоны / планшеты и интуитивно понятное программное обеспечение для отслеживания активов, компании имеют доступ к полномасштабным решениям для отслеживания активов, которые повышают производительность, простоту и, что самое главное, подотчетность всем заинтересованным сторонам в компании.

Оптовик против дистрибьютора

Вода становится мутной, когда люди пытаются отличить оптовика от дистрибьютора.

Скажем так:

Дистрибьютор тесно сотрудничает с производителем, чтобы продавать больше товаров и лучше узнавать об этих товарах. Дистрибьюторы находят оптовиков, которые будут перепродавать их продукцию. Оптовый торговец более тесно сотрудничает с розничными торговцами, чтобы удовлетворить их потребности, покупая товары оптом со скидкой.

Дистрибьютор выполняет некоторые из функций оптовика, но обычно играет более активную роль. Дистрибьюторы также используют более активный подход в обучении торговых посредников новым продуктам.

Что действительно помогает определить разницу между оптовиком и дистрибьютором, так это то, что основная цель оптовых торговцев — удовлетворить потребности розничных торговцев. Они не несут ответственности за продажу товаров покупателям или за то, что розничные продавцы продадут их все.У них есть то преимущество, что они могут адаптировать свои продукты к тому, что нужно розничным продавцам. Оптовый торговец выполняет только заказы от розничных торговцев и не берет на себя никакой другой роли, кроме удовлетворения потребностей розничных торговцев.

Дистрибьютор, с другой стороны, помимо выполнения пассивно полученных заказов, действует как торговый представитель производителя. Дистрибьютор активно отслеживает заказы из различных источников на рынке, выполняет заказы, а также управляет возвратами. В то время как дистрибьютор активно участвует в продвижении продукции компании, оптовый торговец — нет.

Чтобы отслеживать разнообразие оптовиков и дистрибьюторов, которых использует компания, многие из них внедрили систему управления поставщиками, которая может помочь преодолеть путаницу в том, кто есть кто и что делает, отслеживая и управляя подключением новых поставщиков. Поставщики вашей компании имеют решающее значение для вашего успеха и во многих случаях находятся в центре процессов и деятельности вашей организации. Вот почему так важно эффективно управлять своими отношениями с ними.

Чтобы помочь в этом, Asset Panda предлагает возможность управлять поставщиками в системе, которая обеспечивает легкий доступ к данным в реальном времени из любого места в любое время, чтобы вы могли работать эффективнее.Этот инструмент позволяет пользователям:

  • Управлять утвержденными и квалифицированными поставщиками
  • Управлять внутренней обработкой для новых поставщиков
  • Размещать надежные данные о квалификации, местонахождении, ценах и уровнях поставщиков (предпочтительно и т. Д.)
  • Легко определять квалифицированных поставщиков для конкретные проекты.
  • Разрешить поставщикам ограниченный доступ для подачи собственных заявок в Asset Panda
  • Управление взаимодействием с поставщиками, отправка заявок и т. Д.
  • Создание контрактов в приложении и размещение предложений поставщиками
  • Управление процессом закупок, отслеживание рыночных курсов на поставщика и т. д.

Эта функция легко интегрируется в Asset Panda как для новых, так и для существующих пользователей. Это не только улучшает текущее решение, но, что более важно, обслуживает области бизнеса наших клиентов с помощью программной платформы, которая решает многочисленные бизнес-задачи. Совершите бесплатный тур и узнайте, как Asset Panda может выделить ваш бизнес среди конкурентов!

Преимущества использования дистрибьюторов — сеть торговых посредников

Преимущества использования дистрибьюторов

Использование дистрибьюторов дает множество преимуществ, но, в конечном счете, главное преимущество использования дистрибьюторов заключается в том, что они могут продавать ваши продукты и быстро получать значительный доход.

Постоянная клиентская база

Возможно, самым важным преимуществом использования дистрибьютора является то, что все известные дистрибьюторы уже имеют хорошие отношения с существующей клиентской базой реселлеров и розничных продавцов. Это означает, что как только дистрибьютор получает новые продукты, он может очень быстро продвигать их своим клиентам и начинать увеличивать продажи.

Экспертиза по продажам и маркетингу

Еще одним преимуществом использования дистрибьюторов является то, что они имеют опыт как в продажах, так и в маркетинге, и очень хорошо понимают, как лучше всего продавать товары своим клиентам.Таким образом, дистрибьюторы могут предлагать новые продукты и наиболее эффективным образом продвигать их своим торговым посредникам для достижения наилучших результатов продаж. В конце концов, продавать ваши товары в их интересах так же, как и в ваших, потому что, купив товары, они получают прибыль только тогда, когда продают их.

Хранение и логистика

Использование дистрибьюторов также означает, что вы выиграете от значительного объема складских помещений без необходимости инвестировать в физические помещения для хранения ваших продуктов. В дополнение к преимуществам расширенных складских помещений дистрибьюторы также имеют налаженную и надежную логистику, что означает, что они могут перемещать продукты быстро и экономично.

Более широкий канал сбыта

Используя дистрибьюторов, ваш бизнес может получить выгоду от более широкого канала сбыта без необходимости физического присутствия на каждой территории. Это означает, что ваши продукты не только могут охватить гораздо более широкую аудиторию потребителей, увеличивая продажи, но и вы можете значительно сэкономить финансовые средства, не требуя дополнительных помещений и персонала.

Быстрый выход на рынок

Еще одно важное преимущество использования канала сбыта для вывода вашего продукта на рынок — это скорость, с которой ваши продукты могут достигать потребителей во всем мире. Используя дистрибьюторов для каждой территории, вы можете быстро гарантировать, что ваши продукты будут иметь национальное или глобальное покрытие, что поможет вашему бизнесу максимизировать потенциал продаж и прибыльность.

Дистрибьюторские и дилерские центры — Энциклопедия — Деловые термины

Дистрибьюторы и дилеры являются участниками канала поставок, дистрибьютор обычно является оптовиком, который продает дилерам, а дилеры обычно розничными торговцами, которые продают напрямую населению.Терминология дилера-дистрибьютора наиболее распространена в сфере распределения машин и механических товаров — например, в автомобилях, грузовиках, сельскохозяйственном и строительном оборудовании, товарах для сада и огорода (зеленые товары), бытовой технике (бытовая техника), электронике, а также при продаже. промышленного оборудования. Эта базовая структура имеет множество вариантов.

И дистрибьюторы, и дилеры фактически покупают товары, которые они продают: дистрибьютор у производителя, дилер у дистрибьютора. Дистрибьюторы поддерживают запасы запчастей, а дилеры предоставляют сервисные услуги конечным потребителям («дилеры по обслуживанию»).Отношения между производителями, дистрибьюторами и дилерами обычно носят договорный характер. Дистрибьюторы и, в свою очередь, дилеры участвуют в программах стимулирования, предлагаемых производителями, таких как субсидированные рекламные программы, бонусы и специальные скидки. Дистрибьюторы и дилеры имеют право использовать товарные знаки и логотипы производителя, но не как свои собственные.

Отношения дистрибьюторов и дилеров с производителями имеют много общего с франшизами. Действительно, в законах штата, регулирующих франшизу, могут быть статьи, которые напрямую касаются дистрибьюторов и дилеров.Но концепция франшизы принципиально отличается от модели дистрибьютор-дилер. Традиционные дистрибьюторы и дилеры никогда не платят производителю авансовый платеж за привилегию продавать товары производителя — но по контракту могут потребоваться купить некоторое минимальное количество товаров. Дистрибьюторы и дилеры могут быть относительно сильными или относительно слабыми по отношению к производителю, но во всех случаях они приносят что-то на стол, а именно уже сформировавшийся рынок. Для сильных дистрибьюторов и дилеров нет ничего необычного в том, чтобы нести товары конкурирующих производителей, хотя в большинстве случаев один из брендов будет доминировать, а другой будет обслуживать меньшую клиентскую базу.

УЧАСТНИКИ

Производитель

Двухуровневая система распределения (дистрибьютор, дилер) может быть предпочтительным каналом, используемым производителем одной или целой линейки своих товаров. Использование дистрибьюторства дает производителю преимущество иметь дело только с несколькими крупными покупателями, дистрибьюторами, которые затем, в свою очередь, заботятся о продаже продукта конечному потребителю с помощью дилеров. В любом виде крупного бизнеса по производству оборудования значительный капитал задействован в хранении и хранении товаров, включая запасы запчастей.Дистрибьюторские компании разделяют бремя, закупая товары за свой счет и высвобождая оборотные средства производителя для следующего цикла производственного цикла. Тем не менее, производитель в таком канале участвует вплоть до розничного уровня посредством маркетинговых программ, программ стимулирования для дистрибьюторов и дилеров, скидок для потребителей, а также путем предоставления программ технического обучения для персонала дистрибьюторов и дилеров.

Дистрибьютор

Дистрибьютор — это независимый агент по продажам, у которого есть контракт на продажу продукции производителя.Дистрибьютор не может представлять себя в качестве производителя, но может отображать торговую марку производителя на вывесках и в ситуации продажи. В зависимости от относительной мощи производителя, дистрибьютор может быть ограничен продажей только одной марки продукта; на практике у сильных дистрибьюторов будет гораздо больше свободы. Дистрибьютор обычно имеет эксклюзивную территорию, которая может быть частью городской зоны или, в зависимости от продукта, может быть большой территорией, включающей более одного штата.Дистрибьюторы платят оптовые цены за продукт, а затем распределяют его среди дилеров, которые платят дилерскую цену.

Существуют варианты этого общего шаблона. Одним из них является контрактный дистрибьютор, который покупает продукт у производителя, объединяет его с другими продуктами, таким образом увеличивая ценность, и перепродает продукт. Контрактный дистрибьютор отличается от оптового торговца тем, что оптовый торговец просто покупает продукт вместе с другими продуктами от разных производителей и перепродает продукт с небольшими изменениями, если таковые имеются.

Поскольку дистрибьютор является независимым лицом, его деятельность не находится под прямым управленческим контролем производителя. Производители, однако, влияют на дистрибьютора, предоставляя общие методы демонстрации, управления запасами, создания национальной рекламы и символики и предлагая стимулы. Некоторые из этих внутренних вопросов могут регулироваться генеральным контрактом, по которому действуют дистрибьюторы и производители.

Дилер

Дилерский центр иногда называют розничным дистрибьютором. Это похоже на дистрибьюторство, за исключением того, что дилер обычно продает только населению. В отличие от других типов франчайзи, в том числе некоторых дистрибьюторов, дилер редко имеет одну линейку продуктов. Даже в автомобильной промышленности крупный дилер будет продавать конкурирующие продукты, часто на одном и том же участке, но они будут отличаться тем, что каждый будет находиться в своем собственном здании.

Действуя в качестве дилера для брендированного продукта, дилерский центр фактически участвует, но во вторую очередь, в общей маркетинговой схеме производителя — пользуется национальной рекламной поддержкой, проходит обучение и пользуется преимуществами программ стимулирования.Участвуя в дилерских группах, дилерские центры также выступают в качестве механизма обратной связи для производителя, передавая информацию, полученную при непосредственном взаимодействии с покупателем.

ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИЛЕРСТВА / ДИЛТРИБЬЮТОРА

Чтобы определить, в какие бизнес-возможности или франшизу следует инвестировать, важно провести тщательное исследование. Хотя преимущество инвестирования в бизнес-возможности или франшизу заключается в том, что это может быть операция «под ключ», очень важно спланировать и исследовать инвестиции даже более тщательно, чем при традиционных предпринимательских усилиях.

Начните с оценки ваших собственных навыков и целей для бизнеса. Имейте это в виду при рассмотрении возможностей франшизы. Начните с тщательного прочтения Единого циркуляра предложений франчайзинга (UFOC) или заявления о раскрытии деловой информации. Если у франчайзингового бизнеса его нет, спросите, почему, и позаботьтесь о надежности бизнеса. Получите копии финансовых отчетов компании, а также подробные сведения в письменной форме о том, что именно предлагается по покупной цене, включая обучение и поддержку.Узнайте, какие еще существуют дистрибьюторы, и, если возможно, поговорите с ними об успехе их франшизы, качестве продукта / услуги и поддержке франчайзера. Проверьте потенциал продукта / услуги с семьей и друзьями. Спросите себя: «Купил бы я этот продукт / услугу?»

Еще одним фактором обеспечения безопасности дилерского / дистрибьюторского бизнеса являются крупные первоначальные вложения. Обычно существует два типа сборов, связанных с франшизами и бизнес-возможностями: первоначальный взнос или покупная цена и текущие сборы или затраты на продукт.Цена покупки может зависеть от того, инвестирует ли малый предприниматель в операцию «под ключ», например, в автосалон, или в менее полную франшизу. Потенциальные франчайзи не должны бояться договариваться о цене покупки и условиях бизнес-возможности.

Территория франшизы может быть исключительной или неисключительной. У каждого типа территории есть свои плюсы и минусы, но убедитесь, что вы осведомлены о статусе своего предполагаемого бизнеса и решите, сможете ли вы работать в этой среде.

Следует отметить, что как дистрибьюторские, так и дилерские соглашения обычно имеют более короткий срок, чем традиционный договор франчайзинга. Дистрибьюторские и дилерские соглашения часто продлеваются ежегодно по взаимному соглашению. Традиционный договор франчайзинга обычно составляет минимум пять лет.

ПРЕИМУЩЕСТВА И ИЗДЕРЖКИ ДИЛЕРСТВА И ДИЛЕРТРИБЬЮТОРА

Существуют различия в работе дистрибьюторского и дилерского представительства. Дистрибьюторство обычно обходится дороже, чем дилерство, и требует лидерских качеств и лучшего знания основных деловых навыков.Скорее всего, он будет иметь большую территорию, чем дилерский центр, и может даже простираться на несколько мест. Дилерский центр обычно является местным и требует меньше стартового капитала. Дилер может сосредоточить свои усилия на управлении и успехе одного места. Дилер работает в тесном сотрудничестве с дистрибьютором, поэтому ему или ей также выгодно развивать эти отношения. В конечном итоге дистрибьюторство может быть более прибыльным; но для этого потребуются другие навыки и более высокие вложения.

Основная выгода от участия в таком двухуровневом канале — это капитал бренда продаваемых продуктов и поддержка брендов со стороны производителя.Однако отношения взаимны. Бренды с хорошей поддержкой будут иметь более высокие цены. Необходимость увеличения запасов на высоком уровне будет сильнее, и соблюдение программ производителя будет обеспечено. В свою очередь, хорошо налаженное дистрибьюторство обеспечит выбор отличных дилеров, которые, в свою очередь, занимая сильные позиции и предоставляя потребителям хорошее обслуживание, вносят существенный вклад в имидж бренда.

Отношения между производителем, дистрибьютором и дилером также имеют встроенные конфликты, плавное разрешение которых имеет ключевое значение для прибыльной долгосрочной деятельности.Конфликты часто принимают противоположные формы: производители могут захотеть «протолкнуть» в канал больше продукта, чем канал действительно хочет; в других случаях, особенно когда продукт действительно набирает обороты, канал не может получить достаточно продукта для удовлетворения спроса. Эффективные участники этого канала уделяют много внимания сторонам. Продюсеры будут развивать в себе добрую волю. Дистрибьюторы будут как подталкивать, так и защищать своих дилеров. Дилеры будут «тянуться», чтобы удовлетворить потребности производителей, складывая немного больше, и выиграют, когда продукта не хватает, будучи первыми в очереди на поставки.

ПРОБЛЕМЫ ДЛЯ ДИЛЕРСКИХ И ДИСТРИБЬЮТОРОВ

Одной из недавних проблем для дилеров и дистрибьюторов являются изменения во взаимоотношениях с первоначальным производителем или франчайзером. Например, General Motors в начале 1990-х годов хотела создать 10 процентов своих представительств в качестве заводских, согласно Роберту Ульриху в Modern Tire Dealer . GM стремилась сохранить свою торговую марку в своих представительствах, многие из которых начали продавать под своими крышами более одной линейки автомобилей.Существующие независимые дилерские центры были обеспокоены тем, что дилерские центры, принадлежащие фабрикам, получат льготы в области рекламы, соглашений об обслуживании, рекламных акций и даже запасов. Дилерские центры рассматривали свою способность продавать более одного бренда как возможность для перекрестных продаж бренда GM, когда покупатель мог изначально интересоваться другим брендом.

Появление Интернета также изменило способ работы дилерских центров и дистрибьюторов. Дилерские и дистрибьюторские центры возникли как бизнес, когда производственные компании были новыми и сосредоточились на производстве, а не на распространении.Поскольку производственные издержки снижаются с увеличением давления на прибыль, многие производственные компании ищут более крупный кусок пирога. Продажи между компаниями резко выросли. Производители начали продавать свою продукцию напрямую населению, и Интернет — относительно недорогой способ сделать это. Хотя это может снизить объем продаж у дистрибьютора, веб-сайт производителя также может принести пользу его дистрибьюторам. Многие производители используют сайт как хранилище информации о компании и ее продуктах, предоставляя потенциальным продавцам необходимую информацию, которую ее дистрибьюторы не могут доставить на неизвестные рынки или продавцов.

Хотя они могут участвовать в прямых продажах через Интернет, в интересах производителя также направлять посетителей к самим дистрибьюторам, предоставляя дистрибьютору еще один канал возможностей. Чтобы повысить свои шансы на продажу, дистрибьютор должен установить свое собственное присутствие в Интернете. В то время как возможности онлайн-покупок, скорее всего, выходят за рамки ресурсов дистрибьютора, сайт дает производителю то, к чему он может направить покупателя, и предоставляет дистрибьютору еще одну маркетинговую возможность.

Дилерские и дистрибьюторские отношения могут стать отличными возможностями для бизнеса для потенциального предпринимателя. Преимущества известных брендов, отсутствие производственных затрат, а также маркетинговая и обучающая поддержка со стороны более крупной компании имеют свою цену, но могут означать разницу между успехом и неудачей.

БИБЛИОГРАФИЯ

Брэк, Кен. «Прямое попадание в дистрибуцию». Промышленное распределение . Март 1999 г.

Caffey, Эндрю А. «Разные миры: как выбирать между франшизой и возможностью для бизнеса.» Предприниматель . 19 июня 2000 г.

Caffey, Эндрю А. «Восемь шагов к выбору идеальной возможности для бизнеса». Бизнес стартапов . Сентябрь 1998 г.

Entrepreneur Magazine: Начало домашнего бизнеса . Джон Вили, 1999.

Эстратиад, Анастасий. «Десять ключевых вопросов, которые необходимо рассмотреть, прежде чем ваш клиент станет глобальным». Бухгалтерский журнал . Февраль 1997г.

Гиббс, Энди. «Как продать свой продукт». Предприниматель .4 сентября 2000 г.

Петерсон, Дин Д. «В начале». Двери и фурнитура . Август 2000 г.

Прессман, Артур Л. и Крейг Р. Трактенберг. «Введение в закон о франчайзинге». Правовой разведчик . 31 мая 2000г.

Прайс, Кортни и Кэтлин Аллен. Советы и ловушки для предпринимателей . Макгроу Хилл, 1998.

Ульрих, Роберт Дж. «Согласования могут помочь дилерским центрам». Дилер современных шин . Июнь 1992 г.

В чем разница между агентом и дистрибьютором?

Ричард Маллетт — юрист и директор The Legal Partners, специализирующийся на импортном и экспортном праве в Великобритании и Азии.Ричард увлечен содействием росту британских компаний и имеет большой опыт консультирования и сопровождения британских компаний в процессе создания компании в Китае и Азии. Здесь он пишет о преимуществах использования агента или дистрибьютора для продажи вашего продукта на международном рынке.

Для многих британских предприятий продажа за границу предполагает использование агентов и дистрибьюторов. Важно знать разницу между ними и то, какая функция подходит для вашего сценария.

Что такое агент?

Агент — это посредник, которого вы назначаете для ведения переговоров и, при необходимости, заключения контрактов с клиентами от вашего имени, чтобы у вас был контракт с клиентом. Агентам выплачиваются комиссионные от продаж, которые они совершают, обычно на процентной основе.

Что такое дистрибьютор?

Дистрибьютор по сути является независимым подрядчиком. В дистрибьюторских соглашениях вы продаете свои продукты или услуги дистрибьютору, который затем продает их своему покупателю, добавляя маржу для покрытия собственных затрат и прибыли дистрибьютора.Дистрибьютор имеет договор с заказчиком.

Зачем назначать агента или дистрибьютора?

Назначая агента или дистрибьютора, компания фактически передает на субподряд свою функцию продаж. Компания может захотеть сделать это по ряду причин, например:

  • , чтобы воспользоваться знанием местного рынка и установленными торговыми связями агента или дистрибьютора
  • , чтобы сэкономить на открытии собственных продаж
  • для тестирования рынка.

Всегда четко указывайте, какой механизм используется, так как сторона может быть и агентом , и дистрибьютором различных продуктов или услуг в рамках одних и тех же соглашений (например, дистрибьютор может продавать продукты, такие как компьютеры своим клиентам, а также в качестве агента, поставляющего программное обеспечение для этих компьютеров).

Какие преимущества дает назначение агента?

Существует ряд ситуаций, когда агентское соглашение может быть предпочтительнее дистрибьюторского соглашения.

  • Если бизнес хочет сохранить больший контроль условий продажи своих продуктов или услуг, в частности цены. Установление поддерживаемых цен при перепродаже для дистрибьютора является незаконным в большинстве стран, но, продавая через агента, бизнес может сохранить свободу сохранять свои собственные цены на продажу.
  • Если бизнес хочет ограничить свободу агента выбирать клиентов, с которыми он имеет дело. В большинстве стран существуют ограничения на то, в какой степени поставщик может ограничивать выбор покупателя дистрибьютором.Однако, используя агента, бизнес сохраняет свободу выбора, с кем и с кем иметь дело. Как правило, с агентскими соглашениями возникает меньше проблем с законодательством о конкуренции, чем с соглашениями с дистрибьюторами.
  • Где бизнес хочет поддерживать прямой контакт со своим клиентом . Например, когда он предлагает индивидуальные дизайнерские работы или узкоспециализированное послепродажное обслуживание, которое может эффективно обеспечить только сам бизнес. Фактически агент находит клиента, а бизнес поддерживает его на протяжении всего срока отношений.
  • Где важен строгий контроль над маркетингом , например, когда бренд и имидж являются решающими факторами для бизнеса или когда покупатель будет покупать только у агента, который имеет разрешение использовать бренд производителя в точке продажи.
  • Если бизнес хочет, чтобы сохранила финансовый риск запасов (консигнационный запас у агента обычно остается собственностью бизнеса Великобритании). Так что, например, в случае банкротства агента бизнес по-прежнему владеет акциями.

Обычно комиссия, выплачиваемая агенту, ниже, чем маржа, которую получит дистрибьютор (поскольку дистрибьютор принимает на себя больший финансовый риск и вкладывает больше операционных ресурсов). Таким образом, назначение агента в целом, вероятно, будет стоить бизнесу меньше, чем назначение дистрибьютора.

Какие преимущества дает назначение дистрибьютора?

Основное преимущество дистрибьютора по сравнению с агентом является финансовым: бизнес продает продукт или услугу дистрибьютору, поэтому продажа осуществляется в этот момент на счетах британского бизнеса.Затем дистрибьютор должен найти клиентов и продать товар или услугу.

Еще одно преимущество дистрибьютора заключается в том, что бизнесу не нужно нести расходы на дорогие помещения для розничной торговли, чтобы получить доступ к потребительским рынкам. Например, реселлеры Apple Premium — это дистрибьюторы, которые напрямую несут расходы на помещение.

Точно так же дистрибьютор будет нести ответственность за импорт продукта в страну своего присутствия, а также за складирование, хранение и транспортировку продуктов.

Назначьте ли вы агента или дистрибьютора, нет сомнений, что работа с кем-то, кто хорошо знает ваш целевой рынок, поможет расширить ваш охват и, в конечном итоге, определит ваш экспортный успех.

ресурса

Есть некоторые другие статьи и ресурсы, которые предоставят дальнейшие полезные ноу-хау:

  • Получение выгодного предложения от вашего агента или дистрибьютора. В этой статье объясняется, о чем следует договариваться в вашем контракте с агентом или дистрибьютором.
  • Ответственность за взяточничество и коррупцию в соответствии с Законом о взяточничестве 2010 года является одним из наиболее важных рисков, которые необходимо оценить и минимизировать при назначении агентов или дистрибьютора. Невыполнение этого требования может привести к судебному преследованию британского экспортера и его директоров в Великобритании. В этой статье даются советы по вопросам взяточничества для британских экспортеров.
  • Набор инструментов по борьбе со взяточничеством также поможет уберечь вас и ваш бизнес от неприятностей.

Наконец, вам также может быть полезен наш веб-семинар для агентов и дистрибьюторов.Ричард, к которому присоединился Джон Рид из Export Aid, дает практические советы и отвечает на все ваши вопросы, связанные с наймом торговых представителей при экспорте.

Темы: Менеджмент, маркетинговые исследования, официальные агентства, операции, продажи и маркетинг

советов по работе с дистрибьюторами

Поиск подходящего оптового дистрибьютора может значительно улучшить ваш товарный бизнес! Дистрибьюторы могут разместить вашу продукцию на полках розничных продавцов, а также предоставить вам множество других интересных возможностей и потенциальных клиентов.

Поэтому очень важно подготовить свой продукт к успешному распространению. Если ваш продукт не готов к выпуску, вы подвергаете свой бизнес риску не генерировать продажи, необходимые для успеха.

С учетом сказанного, следует подумать о следующих вещах, прежде чем начинать работу с оптовыми дистрибьюторами.

Будьте готовы к выходу на рынок

Ваш первый шаг должен заключаться в том, чтобы убедиться, что ваш продукт действительно готов к выходу на рынок! Продукт должен быть полностью разработан и функционален (т.е., без прототипов) до обращения к дистрибьюторам.

Кроме того, вы должны знать цену вашего продукта, как его упаковать, как лучше всего продавать его и как вы собираетесь поставлять продукт, если спрос резко возрастет. Дистрибьюторы не заинтересованы в представлении продуктов, реализация которых находится в нескольких минутах ходьбы.

Итог: убедитесь, что ваш продукт готов к продаже, прежде чем обращаться к оптовым дистрибьюторам.

Разработка маркетингового плана

Дистрибьюторам будет интересно узнать, как вы планируете продавать свой продукт.Это включает в себя вашу рекламную стратегию, целевую демографию и соображения по продвижению.

Почему? Потому что, в конце концов, — это ваша ответственность — заставить людей покупать ваш продукт в розничных магазинах. В конечном итоге за создание потребительского спроса на органическую продукцию несет ответственность производитель.

Поэтому я предлагаю использовать все доступные маркетинговые ресурсы для стимулирования спроса и обеспечения того, чтобы розничные продавцы продолжали размещать заказы у вашего дистрибьютора.

Итог: чем больше вы продаете, тем лучше распространяется ваш продукт! Так что разработайте этот маркетинговый план.

Что такое ваш дистрибьютор

Работа с дистрибьюторами означает, что вы продаете напрямую , а не , а не розничному продавцу или конечному потребителю! Большинство людей этого не осознают. Следовательно, ваш истинный покупатель — это ваш дистрибьютор, и вы должны убедиться, что готовите свой продукт соответствующим образом.

Узнайте, что для них важно, когда они приобретают новые продукты.У дистрибьюторов может быть другой подход к доставке, упаковке и т. Д. Некоторые могут специализироваться на определенном ассортименте продукции, демографии потребителей или географическом регионе. Не пытайтесь продать новое изобретение, связанное с домашними животными, дистрибьютору, который специализируется на продуктах питания и напитках.

Итог: знание того, что важно для дистрибьюторов, только поможет вам найти компанию, которая будет представлять вас быстрее.

Поиск целевого рынка

Лучший способ наладить успешное партнерство с дистрибьютором — это убедиться, что вы выберете того, который поможет вам как можно быстрее выйти на рынок.Следовательно, вам необходимо убедиться, что дистрибьютор, с которым вы в конечном итоге столкнетесь, продает товары именно на ваш целевой рынок. Кроме того, вы хотите знать, что этот дистрибьютор успешно продает продуктов на ваш целевой рынок.

Одно из предложений — выяснить, кто распространяет продукцию ваших конкурентов. И когда я говорю о конкурентах, я имею в виду тех, которые продают тонны продукции. Поиск дистрибьютора, который представляет похожие и успешные продукты, может помочь быстрее вывести ваш продукт на рынок, потому что эти дистрибьюторы уже доказали, что знают, как выиграть.

Итог: внимательно выбирайте дистрибьютора. Найдите тот, который уже успешно продается на вашем идеальном целевом рынке.

Получить ссылки

Думайте о своем дистрибьюторе как о деловом партнере. Вы должны быть уверены, что можете работать вместе и находитесь на одной волне. Тот факт, что кто-то говорит, что хочет купить ваш продукт, не означает, что он является подходящим дистрибьютором для вас. Сделайте свою домашнюю работу и убедитесь, что ваши две компании подходят друг другу.

Ходите на выставки и спрашивайте рекомендации у розничных покупателей. Кого бы они порекомендовали, исходя из вашей целевой демографии? Создайте свой собственный торговый киоск и получите много материалов для потенциальных дистрибьюторов и торговых представителей. Убедитесь, что вы получили всю их контактную информацию и последующие действия. Оценивая их позже, не бойтесь спрашивать рекомендации и рекомендации клиентов.

Итог: если вы выберете хорошего дистрибьютора, его клиенты будут рады поделиться своим опытом.

Семь правил международного распространения

Устаревшая корпорация, ищущая новые международные рынки, набегает на развивающийся рынок, тщательно ограничивая свое присутствие, назначая независимого местного дистрибьютора.Поначалу продажи растут, выручка растет, а выход на рынок хвалит как умный шаг. Но через некоторое время наступает стагнация, и продажи выходят на плато. Встревоженные менеджеры транснациональной компании пытаются выяснить, что произошло. Вскоре они останавливаются на том, что они считают основным препятствием для устойчивого роста: у местного дистрибьютора, который привел компанию к быстрому старту, закончились идеи, и теперь он не работает.

Эта модель повторяется снова и снова, поскольку транснациональные корпорации выходят на новые рынки в развивающихся странах.Со временем руководители корпорации решают, что сбытовая организация работает не так, как им хотелось бы. Они спешат и вносят серьезные изменения, в некоторых случаях покупая местного дистрибьютора или, что еще чаще, повторно приобретая права на распространение и открывая собственное дочернее предприятие. В любом случае это грязно. Переход от непрямых продаж к прямым обычно является дорогостоящим и разрушительным. Это также может создать новые проблемы, которые выйдут на поверхность только в долгосрочной перспективе: несколько лет спустя руководители могут обнаружить, что они зашли слишком далеко в исправлении ряда подобных ситуаций, обременяя транснациональную корпорацию плотной и неэффективной сетью национальные дистрибьюторы.

Разочарование резюмирует генеральный директор крупной американской химической компании: «В конце концов, мы всегда лучше работаем с нашими собственными дочерними предприятиями: продажи улучшаются, и мы имеем больший контроль над бизнесом. Но нам по-прежнему нужны местные дистрибьюторы, и мы все еще ищем стратегии, которые позволят нам пройти через переходный период без борьбы за контроль и производительность ».

Я изучил эту модель дисбаланса и коррекции в двухлетнем полевом исследовании восьми корпораций в потребительском, промышленном и сервисном секторах.Эти компании вышли на почти 250 новых страновых рынков, и я изучил их международные стратегии распространения на этих рынках. Исследование показало, что предотвращение модели неэффективности и исправления означает признание того, что в большинстве случаев проблема не так проста, как плохое управление дистрибьютором. Я узнал, что корпорация может избежать этого сценария, контролируя маркетинговую стратегию с самого начала. Ниже я рассмотрю, что не так с большинством схем распространения в развивающихся странах, а затем представлю семь рекомендаций по предотвращению потенциальных проблем.В конечном итоге транснациональные корпорации понимают, что имеет смысл продолжать работать с независимыми местными дистрибьюторами, которые занимаются продажами и системой распределения, даже после того, как международные компании взяли под свой контроль маркетинговую стратегию и основные глобальные счета.

Что идет не так и почему

Большинство транснациональных корпораций натыкаются на поэтапную стратегию проникновения на рынки развивающихся стран, предпринимая ряд незапланированных действий для оживления продаж. Поскольку эта модель повторяется с выходом на последующие рынки, этот подход, получивший название «стратегия плацдарма», становится официальной политикой во многих организациях.

На первый взгляд, эта стратегия имеет определенный смысл. Когда транснациональные корпорации выходят на новые рынки, они начинают с нуля в продажах и дистрибуции. Поскольку рынки регулируются на национальном уровне и доминируют сети местных посредников, корпорациям необходимо сотрудничать с местными дистрибьюторами, чтобы извлечь выгоду из их уникального опыта и знания своих рынков. Транснациональные корпорации знают, что сами по себе они не могут освоить местные методы ведения бизнеса, выполнить нормативные требования, нанять и управлять местным персоналом или познакомиться с потенциальными клиентами.

В то же время транснациональные корпорации хотят минимизировать риски. Они делают это, нанимая местных дистрибьюторов и очень мало инвестируя в предприятие. Таким образом, компании передают контроль над стратегическими маркетинговыми решениями местным партнерам, гораздо больший контроль, чем они бы уступили на внутренних рынках.

Тем не менее, как отмечает генеральный директор химической компании, до сих пор многие транснациональные корпорации в конечном итоге хотели контролировать свои собственные операции через дочерние компании, находящиеся в непосредственном владении; они стремятся к экономии за счет масштаба и контроля, достижимой в глобальной сети маркетинговых операций.Для многих транснациональных корпораций предрешено, что местные дистрибьюторы были просто средством выхода на рынок, временными партнерами, неспособными поддерживать рост в долгосрочной перспективе. (Для обсуждения долгосрочных перспектив дистрибьюторов см. Врезку «Есть ли будущее у местных дистрибьюторов?»)

Однако большинство менеджеров этого не признают. Вместо этого они придираются к тому, как местные дистрибьюторы ведут свой бизнес. Если вы спросите менеджеров транснациональных корпораций, что обычно идет не так, вы услышите одну из трех вещей, а иногда и все.

«Дистрибьютор не знал, как развивать рынок». Во многих случаях дистрибьюторы достигают первоначального роста продаж, «сорвав низко висящие плоды» — облегчая продажу проверенных основных продуктов транснациональных корпораций существующим клиентам дистрибьюторов. Когда бизнес-задача переходит на внедрение дополнительных продуктов или проникновение в сегменты рынка, в которых дистрибьюторы еще не созданы, корпорации говорят, что у дистрибьюторов нет необходимых навыков.

«Дистрибьюторы не инвестировали в рост бизнеса. Вначале корпорации часто предоставляют дистрибьюторам исключительное право на национальную собственность, чтобы стимулировать инвестиции. Кроме того, корпорации и местные дистрибьюторы иногда заключают контракты, предусматривающие минимальный уровень маркетинговых инвестиций дистрибьюторов. Тем не менее, менеджеры транснациональных корпораций по-прежнему не считают, что дистрибьюторы вкладывают достаточно средств.

«Дистрибьютор просто не был достаточно амбициозным». В некоторых случаях менеджеры транснациональных корпораций связывают снижение продаж с отсутствием активности со стороны распределительных организаций, которые на развивающихся рынках, как правило, находятся в частной собственности.Перефразируя многих менеджеров: «Типичный дистрибьютор стремится не к доминированию на рынке, а к стабильному бизнесу среднего размера, который сделает его богатым, но не слишком большим, чтобы он мог контролировать его лично».

Как и ожидалось, у местных партнеров часто есть свои представления о том, почему отношения не развиваются в долгосрочной перспективе: «Они не оказали нам достаточной поддержки для развития бизнеса». «Они ожидали невозможного». «Политика их компании была слишком сложной». И так далее.

Взаимное указание пальцем упускает из виду момент, который кажется очевидным, поскольку постоянно возникают одни и те же темы: ни одна из сторон — транснациональная корпорация или дистрибьютор — не инвестирует достаточно средств в стратегический маркетинг или агрессивное развитие бизнеса на этих менее развитых рынках.Для корпораций может быть разумным минимизировать риск при выходе на рынки, но последующий недостаток инвестиций и внимания со стороны руководства может серьезно снизить производительность.

Ни транснациональная корпорация, ни дистрибьютор не инвестируют достаточно средств в стратегический маркетинг или агрессивное развитие бизнеса на этих менее развитых рынках.

Транснациональные корпорации, конечно же, не собираются пренебрегать этими рынками. То, что необходимо, всегда меняется во время и после выхода на рынок, но компании не корректируют свои обязательства соответствующим образом.По мере роста бизнеса на международном рынке маркетинговая стратегия развивается, и каждый последующий этап требует управленческих ресурсов, специфичных для конкретной задачи, различных навыков и финансовых вложений. Требования вначале сильно отличаются от тех, что были спустя три-пять лет. Продуктовая линейка транснациональной компании и бизнес дистрибьютора, вероятно, лучше всего подходят для выхода на рынок. Со временем посадка ухудшается. Дистрибьютор может быть менее способен обеспечить рост по мере того, как бизнес уходит от своей основной клиентской базы.

Тем не менее, я думаю, что есть способы, которыми местные дистрибьюторы могут продолжать вносить свой вклад после выхода на рынок; экономические причины существования дистрибьюторов не исчезают после создания дочерних компаний. Ключом к решению проблем международного распределения в развивающихся странах является признание того, что этапы предсказуемы и что транснациональные корпорации могут планировать их с самого начала таким образом, чтобы это было менее разрушительно и дорого, чем стратегия обреченного плацдарма.(См. Выставку «Управление многонациональным партнерством дистрибьюторов».)

Ключом к решению проблем международного распределения в развивающихся странах является признание того, что фазы предсказуемы и что транснациональные корпорации могут их планировать.

Управление партнерством транснациональных корпораций и дистрибьюторов Мы следим за двумя гипотетическими транснациональными корпорациями (ТНК), которые выходят на новые рынки в развивающихся странах. Рынки и страны сопоставимы, но MNC1 следует стратегии плацдарма, реагируя на проблемы по мере их возникновения.Эта стратегия приводит к серьезному срыву бизнеса. Напротив, MNC2 с самого начала сохраняет контроль над маркетинговой стратегией и предвидит изменения.

Управление жизненным циклом международного дистрибьютора

Изученные мною транснациональные корпорации пошли на компромисс между тремя достойными целями: желание контролировать расширение своего бизнеса на стратегическом уровне; установление партнерских отношений с местными дистрибьюторами, по крайней мере, в течение первых лет, чтобы воспользоваться опытом местных жителей; и минимизация затрат и рисков в этих новых предприятиях.

Это все хорошие цели, но найти правильный баланс между ними в любой конкретный момент сложно. В начале выхода на рынок партнерство с местными дистрибьюторами имеет смысл: дистрибьюторы знают отличительные характеристики своих рынков, и большинство клиентов предпочитают вести дела с местными партнерами. Изменения на более поздних этапах входа на рынок, включая возможное переключение на непосредственно контролируемое распределение, обычно являются корректирующими действиями для устранения дисбалансов, возникших на начальных этапах, и многие из этих изменений приводят к новым дисбалансам.Следующие ниже рекомендации могут помочь руководителям транснациональных корпораций предвидеть и устранять потенциальные проблемы.

1. Выберите дистрибьюторов. Не позволяйте им выбирать вас. Набег на новый международный рынок должен быть результатом стратегического решения, основанного на объективной оценке рынка. Но обычно так не бывает. Практически в каждой компании, которую я изучал, первые шаги в новых странах происходили в ответ на предложения потенциальных дистрибьюторов.

«Они подходили к нам на выставках или приходили прямо в наш офис, и если бы они казались убедительными, мы были бы склонны идти дальше, потому что маржинальные затраты были низкими, а дистрибьютор нес большую часть риска», — говорит руководитель из Loctite, компания по производству специальных клеев из Коннектикута, приобретенная немецким химическим гигантом Henkel в 1997 году.

На самом деле, наиболее активные потенциальные дистрибьюторы могут оказаться не теми людьми, с которыми можно сотрудничать. Как сказал один руководитель компании по производству товаров для отдыха и спорта: «Во многих случаях мы получаем дистрибьюторов, которые также обслуживают двух наших основных конкурентов, потому что они, безусловно, занимают самые сильные позиции среди розничных продавцов. У этих дистрибьюторов, безусловно, есть контакты на рынке, но они также хотят контролировать категорию и поддерживать баланс между тремя транснациональными корпорациями ». Действующие дистрибьюторы с сильными позициями в статус-кво с большей вероятностью выйдут на плато продаж, учитывая их желание сохранить структуру рынка.

Loctite теперь фокусируется сначала на определении страны, а затем на поиске дистрибьютора. «Ориентация на рынок, а не на дистрибьютора часто приводит к выбору лучшего дистрибьютора из-за более систематической и тщательной оценки потенциальных партнеров», — говорит руководитель Loctite. Даже поиск дистрибьюторов ориентирован на рынок: Loctite связывается с крупнейшими потенциальными клиентами и просит их назвать своих предпочтительных поставщиков.

2. Ищите дистрибьюторов, способных осваивать рынки, а не тех, у кого есть несколько очевидных контактов с клиентами. Выбор дистрибьюторов и условия отношений должны служить долгосрочным целям транснациональной компании. «Самый очевидный дистрибьютор — не обязательно лучший партнер в долгосрочной перспективе», — говорит один из руководителей Loctite. Как и большинство компаний, выходящих на международный уровень, Loctite раньше искала партнеров, наиболее подходящих для рынка, то есть тех, кто уже обслуживает крупных потенциальных клиентов с помощью аналогичных продуктовых линеек. Но, как говорит руководитель, «близость к рынку может быть как недостатком, так и активом, потому что дистрибьюторы представляют статус-кво рынка, а мы продаем заменяющую технологию и пытаемся изменить рынок.”

Ответ кроется в выборе партнеров. «Мы все чаще ищем то, что мы стали называть« подходящей для компании »- партнера с культурой и стратегией, с которыми мы чувствуем себя комфортно, с точки зрения инвестиций, которые они сделают, обучения, которое они проведут для своих сотрудников, и поддержки, которую они попросят у нас », — говорит руководитель Loctite. «Во многих случаях это приводит нас к партнерам, которые не имеют опыта работы на нашем рынке. Первые несколько раз это казалось рискованным, но наш успех в некоторых из этих партнерских отношений сделал нас смелее в выборе дистрибьюторов.”

По сути, это означает отказ от очевидного выбора — дистрибьютора, который имеет правильных клиентов и, следовательно, может производить быстрые продажи, — в пользу партнера с большей готовностью инвестировать и принятия открытых отношений, основанных на опыте транснациональной компании в маркетинг собственной продукции.

3. Относитесь к местным дистрибьюторам как к долгосрочным партнерам, а не как к временным участникам рынка. Структурируйте отношения так, чтобы дистрибьюторы становились партнерами по маркетингу, готовыми инвестировать в долгосрочное развитие рынка.Один из традиционных способов сделать это — предоставить дистрибьютору исключительные права на национальном уровне, хотя такое соглашение может стать непродуктивным, если возникнет конфликт интересов после того, как будет установлено участие. Более эффективное решение — заключить соглашение с сильными стимулами для достижения соответствующих целей, таких как привлечение клиентов или продажа новых продуктов. В конце концов, местный дистрибьютор — это де-факто маркетинговое подразделение транснациональной компании в своей стране.

К сожалению, многие компании активно сигнализируют дистрибьюторам о своих краткосрочных намерениях, составляя контракты, позволяющие им выкупить права на распространение через несколько лет.Такая стратегия действительно предотвращает одну проблему — она ​​не позволяет дистрибьютору утверждать, что многонациональный партнер нарушил ранее данное обещание, — но она создает другие проблемы. Даже с таким контрактом дистрибьютор может просто решить не продавать права обратно и может получить поддержку в местных судах. Во многих странах правила отдают предпочтение местному бизнесу, а не иностранным поставщикам, поэтому многонациональная компания может столкнуться с длительной борьбой за права на распространение. Кроме того, при краткосрочном соглашении у местного дистрибьютора нет особых стимулов для долгосрочного развития бизнеса.Менеджер компании по производству потребительских товаров в Азиатско-Тихоокеанском регионе сообщил, что несколько национальных дистрибьюторов, полагая, что выручка от продаж является ключом к цене повторного приобретения, снизили цены, увеличив общие доходы, но подорвав стратегию позиционирования компании на рынке.

4. Поддержите выход на рынок, вложив деньги, менеджеров и проверенные маркетинговые идеи. Чтобы сохранить стратегический контроль, транснациональные корпорации должны выделить адекватные корпоративные ресурсы. Это особенно верно во время выхода на рынок, когда корпорации меньше всего уверены в своих перспективах в новых странах.

Традиционно транснациональные корпорации демонстрируют приверженность, направляя технический и торговый персонал или предлагая обучение сотрудников дистрибьюторов. Такая поддержка, конечно, хорошо, но более опытные корпорации сейчас идут дальше и делают раньше. На рынках, считающихся стратегически важными, они начали приобретать миноритарные доли в автономных распределительных компаниях. Хотя это увеличивает воздействие без достижения контроля, это открывает двери для совместного маркетинга, основанного на совместной информации, тем самым увеличивая преимущества и эффективность как многонационального, так и местного партнера.

Иногда транснациональные корпорации инвестируют в дистрибьюторов способами, не ведущими к совместной собственности, но демонстрирующими твердую приверженность отношениям. Например, мировой лидер в области компонентов гидравлики теперь производит продукцию в соответствии с местными техническими стандартами на новом рынке и несет некоторые связанные с этим инвестиционные расходы. Раньше компания продавала бы продукцию с несовместимыми характеристиками или доплачивала за производство специализированных товаров.

Для многих корпораций такие обязательства на неизведанных рынках с независимыми дистрибьюторами представляют собой неприемлемые риски.Но у большинства транснациональных корпораций уже есть эффективные средства контроля для управления независимыми дистрибьюторами на внутренних рынках, и они также могут быть успешными с международными дистрибьюторами. Кроме того, опытные транснациональные корпорации обнаружили, что раннее выделение ресурсов приводит к улучшению отношений с местными дистрибьюторами, что способствует повышению эффективности бизнеса. Например, одна европейская телекоммуникационная компания вложила значительные средства в обслуживающую организацию; Компания хотела сместить фокус дистрибьютора с продажи оборудования (относительно простая задача) на продажу услуг (более сложная).Результатом стали более высокие доходы от продаж и более продуктивное партнерство с местными дистрибьюторами.

Мне кажется любопытным, что транснациональные корпорации неохотно выделяют ресурсы на ранних этапах. После тестирования рынка транснациональные корпорации почти всегда увеличивают свои обязательства. Мое исследование выявило лишь редкие случаи ухода корпораций из стран, в которые они прибыли. Так что рано брать на себя обязательства — это не новая стратегия.

5. С самого начала сохраняйте контроль над маркетинговой стратегией. Независимому дистрибьютору должно быть разрешено адаптировать стратегию транснациональной компании к местным условиям. Но транснациональные корпорации должны созывать и проводить сессии по планированию и иметь полномочия в отношении того, какие продукты продавать, как их позиционировать и составлять бюджет. Если корпорации будут твердо руководить маркетингом, они смогут использовать весь потенциал глобальной маркетинговой сети.

Транснациональные корпорации, стремящиеся сохранить контроль над маркетинговой стратегией на раннем этапе, считают, что очень важно иметь сотрудников на месте.Некоторые отправляют нескольких сотрудников на постоянную работу в офисы местных дистрибьюторов. Другие назначают менеджеров по странам или регионам, которые могут внимательно следить как за работой дистрибьютора, так и за потребностями клиентов.

«Раньше мы давали дистрибьюторам слишком большую автономию, полагая, что они знают свои рынки», — говорит один менеджер. «Но наше ценностное предложение сложно реализовать, и мы снова и снова видели, как дистрибьюторы снижали цены, чтобы компенсировать неспособность нацелить нужных клиентов или достаточно обучить продавцов.”

6. Убедитесь, что дистрибьюторы предоставляют вам подробные рыночные и финансовые данные. Способность транснациональной компании использовать свои конкурентные преимущества на развивающемся рынке во многом зависит от качества информации, которую она получает с рынка. Во многих странах дистрибьюторские организации являются единственными источниками такой информации. Таким образом, контракт с дистрибьютором должен требовать подробных данных о рынке и финансовых показателях.

Отсутствие этих данных может привести к серьезным проблемам.Например, мировой лидер в области гидравлических компонентов не знал, что его дистрибьютор в Гонконге получает почти половину выручки от продаж в материковом Китае, а также о том, что продукция продается примерно по половине их гонконгской цены. Когда транснациональная компания приобрела бизнес в Гонконге и создала дочернюю компанию, она также оказалась обременена требованием резкого снижения цен в Гонконге, активной проблемой параллельного импорта и недовольными клиентами в Китае, которые жаловались на отсутствие сервисной поддержки.

Реакция на запрос рыночных и финансовых данных многое говорит о дистрибьюторе. Большинство дистрибьюторов, конечно, рассматривают такие данные, как идентификация клиентов и уровни цен, как ключевые источники силы в своих отношениях с поставщиками. Несколько руководителей транснациональных корпораций заявили, что готовность потенциальных дистрибьюторов предоставлять такую ​​информацию является главным показателем того, могут ли быть достигнуты успешные отношения.

7. Налаживайте связи между национальными дистрибьюторами как можно раньше. Несмотря на то, что транснациональная корпорация после въезда в новую страну в первую очередь фокусируется на создании там клиентской базы, компании следует как можно скорее наладить связи между национальными дистрибьюторами. Ссылки могут иметь форму регионального корпоративного офиса или независимой сети, такой как совет дистрибьюторов. Передача идей на местных рынках может улучшить производительность и привести к большей последовательности в реализации международных стратегий.

Один руководитель компании по производству спортивной одежды объяснил, что, хотя советы дистрибьюторов создавались из соображений защиты — чтобы минимизировать риски перенаправления или параллельного импорта, — накапливались и другие преимущества: «Как только дистрибьюторы начали говорить, они также начали планировать.Вскоре у нас появились региональные инициативы для новых продуктов с успешным дизайном, основанным на местном рынке, и необходимыми масштабами, чтобы сделать их прибыльными.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *